《復(fù)雜性產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》

課程收益：

1.掌握讓客戶自我營(yíng)銷的金融產(chǎn)品營(yíng)銷方法

2.夯實(shí)各類主打產(chǎn)品的專業(yè)了解和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧

3.將主打產(chǎn)品組合銷售，為客戶提供綜合服務(wù)方案

4.熟悉掌握分層客戶的資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法

課時(shí): 9小時(shí)

項(xiàng)目大綱:

【培訓(xùn)前】

1.課前調(diào)研: 收集參訓(xùn)學(xué)員的背景以及其對(duì)培訓(xùn)的需求, 真實(shí)了解前線展業(yè)瓶頸, 對(duì)癥下藥

2.主打產(chǎn)品調(diào)研: 收集在售主推產(chǎn)品和大類資產(chǎn)的信息, 融入和貫穿整個(gè)培訓(xùn)的案例打樣、工具、話術(shù), 提升培訓(xùn)落地效果

【培訓(xùn)內(nèi)容】

【產(chǎn)品篇】 (3小時(shí))

1.各類資產(chǎn)的投資邏輯解讀和前景分析

- 票據(jù)

- 城投債

- 地產(chǎn)基金

- 二級(jí)市場(chǎng)

2. 各類資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)因素和挑選策略

- 票據(jù)

- 城投債

- 地產(chǎn)基金

- 二級(jí)市場(chǎng)

工具: 各類資產(chǎn)的挑選方法論和市場(chǎng)環(huán)境配合要素

演練: 產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉---分組編寫(xiě)話術(shù)與微信文案, 全員分享點(diǎn)評(píng) (1小時(shí))

【銷售篇】(3小時(shí))

3. 客戶自我營(yíng)銷法

- 為“好產(chǎn)品”打標(biāo)簽

- 不確定中的幾個(gè)確定

- 結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的產(chǎn)品營(yíng)銷法TIP

?T - 市場(chǎng)趨勢(shì)熱點(diǎn)切入: 各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和政府政策、談資、話術(shù)

?I - 當(dāng)下的投資策略 

?P - 解決方案建議

4. 多產(chǎn)品交叉銷售

- 各類資產(chǎn)的角色與營(yíng)銷方法論

- 讓人最容易接受的 “資產(chǎn)配置”理念營(yíng)銷法

- 多產(chǎn)品的交叉搭配配置法

- 常見(jiàn) “資產(chǎn)配置” 的異議處理

?理解

?引導(dǎo)

?重申

- 各類產(chǎn)品的常見(jiàn)客戶異議處理

5. 加大加速成交

- 令人心服口服的異議處理技巧

- 配了=配夠了=配對(duì)了？重新正確配置

工具: 標(biāo)準(zhǔn)普爾配置圖和TIP營(yíng)銷話術(shù)

演練: 分組解讀與借力市場(chǎng)營(yíng)銷,組與組對(duì)練, 全員分享點(diǎn)評(píng) (1小時(shí))

【客戶篇】(1小時(shí))

6.新時(shí)代的新客戶獲取

-微信社群經(jīng)營(yíng)

-微信朋友圈經(jīng)營(yíng)

-陌生客戶的信任建立和轉(zhuǎn)化技巧

-微課程的關(guān)鍵元素和技巧

工具: 朋友圈微課程模板

演練: 分組編寫(xiě)軟性營(yíng)銷的朋友圈文案,全員分享點(diǎn)評(píng) (1小時(shí))

【培訓(xùn)后跟進(jìn)】

線上答疑: 培訓(xùn)后1周進(jìn)行1小時(shí)線上答疑。提前2天收集學(xué)員訓(xùn)后實(shí)操時(shí)遇到的問(wèn)題, 在線進(jìn)行答疑和指導(dǎo)。如果碰到培訓(xùn)中沒(méi)有覆蓋的技巧, 會(huì)作適當(dāng)延伸。