《大額保險(xiǎn)銷售技巧》課程大綱

課時(shí): 12小時(shí)面授課 + 6小時(shí)通關(guān)演練 + 4次線上輔導(dǎo)

【面授課課程大綱】

1, 理念篇: 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”

模塊一,長(zhǎng)期保險(xiǎn)對(duì)客戶的真正意義

ü 新經(jīng)濟(jì)衍生的財(cái)富沖擊和人生風(fēng)險(xiǎn)

ü 客戶生命周期與相對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)保障需求分析

ü 風(fēng)險(xiǎn)管理金三角

ü 科學(xué)保險(xiǎn)配置比例 

2, 產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧

模塊一, 大額年金險(xiǎn)營(yíng)銷和重新包裝

ü 年金險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色

ü 從保障與夢(mèng)想角度談賣點(diǎn)

ü 從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)

ü 年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途

ü 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享

ü 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

模塊二, 大額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷和重新包裝

ü 終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色

ü 從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財(cái)富保全、法商、傳承角度談賣點(diǎn)

ü 從個(gè)性化客戶需求角度談賣點(diǎn)

ü 終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途

ü 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享

ü 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

3, 客戶篇: 客戶分類管理

模塊一, 高凈值客戶基本畫(huà)像與相關(guān)特征

ü 從家庭身份分類和分析 

ü 從財(cái)富來(lái)源分類和分析 

ü 從生命周期分類和分析 

模塊二, 客戶需求挖掘

ü 高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握

ü 高凈值客戶的需求差異

ü 如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?

ü 新時(shí)代下高凈值客戶的變化：“動(dòng)”or“不動(dòng)”？

ü 疫情后衍生的客戶新需求

ü 不同類型富人對(duì)理財(cái)偏好及產(chǎn)品匹配分析

ü 各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)

ü KYC 維度FORM

ü 深挖需求三步走

ü “真” 聊天的藝術(shù)

ü 不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)

模塊三, 客戶名單排序

ü 客戶名單梳理

ü 客戶需求預(yù)判和梳理

ü 按營(yíng)銷難度安排邀約順序

4, 銷售篇: 銷售流程和技巧

模塊一, 客戶邀約

ü 熟悉和不熟悉客戶邀約

ü 邀約話術(shù)和演練

模塊二, 新時(shí)代客戶獲取和信任建立

ü 社群建立與經(jīng)營(yíng)

ü 微信經(jīng)營(yíng)與客戶轉(zhuǎn)化

ü 抖音獲客和引流

模塊三, 獲得承諾

ü 量身訂制財(cái)富保障方案: FABE產(chǎn)品說(shuō)明法

ü 快速成交和提升成交金額技巧

ü 異議處理

實(shí)戰(zhàn)工具:

1. 重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝 (請(qǐng)?zhí)崆?/span>2周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)

2. 針對(duì)不同類型客戶營(yíng)銷話術(shù)

3. 各類常見(jiàn)異議處理話術(shù)

4. 長(zhǎng)期保險(xiǎn)的價(jià)值理念溝通草帽圖

【通關(guān)演練】

全員分10組, 每組不超過(guò)5人, 于第一天下課后抽題準(zhǔn)備, 第三天按不同場(chǎng)景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。

通關(guān)演練以組對(duì)組形式到臺(tái)上進(jìn)行PK對(duì)練, 一組當(dāng)營(yíng)銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對(duì)練時(shí)間為30分鐘, 每個(gè)人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺(tái)下評(píng)委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點(diǎn)評(píng), 臺(tái)下觀眾也可以發(fā)問(wèn)或補(bǔ)充搶分。

打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營(yíng)銷、3. 異議處理

【線上輔導(dǎo)】

第一次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第10天/ 晚上19:00-20:00

第二次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第13天/ 晚上19:00-20:00

第三次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第17天/ 晚上19:00-20:00

第四次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第20天/ 晚上19:00-20:00

形式: 騰訊會(huì)議

作業(yè): 

1. 培訓(xùn)后到第一次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)10萬(wàn)

2. 培訓(xùn)后到第二次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)20萬(wàn)

3. 培訓(xùn)后到第三次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)30萬(wàn)

4. 培訓(xùn)后到第四次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)40萬(wàn)

如未能完成作業(yè)者, 老師會(huì)在輔導(dǎo)時(shí)當(dāng)場(chǎng)抽問(wèn)學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細(xì)分享客戶跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來(lái)對(duì)應(yīng)方案, 老師當(dāng)場(chǎng)給予指導(dǎo)。

另外, 輔導(dǎo)前1天也會(huì)以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問(wèn)題與瓶頸, 老師針對(duì)問(wèn)題準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案與話術(shù), 進(jìn)行線上互動(dòng)與答疑。

【線上陪訪支持 (另外收費(fèi))】

形式: 騰訊會(huì)議

一般時(shí)長(zhǎng): 60-90分鐘

1. 由需陪訪理財(cái)經(jīng)理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格

2. 老師收到KYC表格后與相關(guān)理財(cái)經(jīng)理電話溝通合適的陪訪策略與當(dāng)天分工

3. 陪訪當(dāng)天以騰訊會(huì)議3方 (客戶、理財(cái)經(jīng)理、老師) 或2方 (客戶和理財(cái)經(jīng)理在一起、老師) 撥入進(jìn)行視頻陪訪

4. 視頻陪訪結(jié)束后如未能當(dāng)場(chǎng)成交, 老師會(huì)再交付未來(lái)1周跟進(jìn)策略和工具 (話術(shù)/文章/文案/小視頻)