課程：如何KYC識別客戶并針對性營銷

本課程適用于：銀行客戶經(jīng)理由KYC去了解識別客戶并針對客戶的特性與特色分群來營銷，課程內(nèi)可以融入基金、保險、黃金、電話銷售、面對面銷售、顧問式銷售等的技能提升。

課程大綱

第一篇：如何運用KYC收集客戶四個維度的信息

一、客戶基本狀況

二、客戶投資狀況

三、對客戶的風險評估分析

四、未來期望目標

簡單來說KYC就是如何是別與觀察客戶的基本狀況來分析切入與配置。

第二篇：由KYC轉(zhuǎn)化為溝通的技巧重點”話題”

一、話題就是聊天與提問，如何針對KYC分析客戶并創(chuàng)造聊天的話題呢？如何藉由話題轉(zhuǎn)化成為營銷的技巧呢？

二、準確切入的銷售技巧流程＂話題、利益、夢想、故事、證據(jù)、感覺＂

話題：如何找到共通點

利益：創(chuàng)造共同的交集

夢想：因起他的興趣

故事：如何讓你的說話可以深入人心

證據(jù)：加強信任

感覺：獲取認同

第三篇：多變的綜合營銷技巧

一、資產(chǎn)配置如何導入基金銷售

二、資產(chǎn)配置如何一次賣出多樣產(chǎn)品

三、如何解決偏科的問題（喜歡賣保險只賣保險或喜歡賣基金只賣基金，如何讓這些偏科的理財經(jīng)理變成全方位的銷售王）

四、資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)知識（用最簡單的方式來教資產(chǎn)配置，并讓學員可以馬上轉(zhuǎn)化對客戶說的話術(shù)）。

五、資產(chǎn)配置不夠看，如何提財務配置吸引客戶。

第四篇：銷售的觀察與心理學篇

一、客戶的肢體動作看銷售

二、如何用客戶面部的特征與表情來看出客戶的個性

三、如何用客戶辦公室的裝修與設(shè)計看出客戶的個性

四、心理學的眼睛觀察法（如何提出疑問觀察眼球）

第五篇：各類產(chǎn)品銷售技巧

一、基金（解決股市不好如何賣基金的問題、基金套牢解套的方法、基金攬存的技巧）

二、保險（解決客戶常常說保險是騙人的疑問、境外保險該如何處理、大額保單成交技巧分享）

三、理財產(chǎn)品與各類金融產(chǎn)品銷售技巧

第六篇：向成功者學習

一、經(jīng)驗分享

二、實戰(zhàn)演練

課程時間：                                     

建議

經(jīng)典實戰(zhàn)班：建議兩天

主講老師亮點﹕賴國光教授

一、 主打少數(shù)同時擁有海峽兩岸三地跨國際金融經(jīng)驗的老師主講（中國大陸、中國臺灣、中國香港、東南亞柬埔寨）。

二、 現(xiàn)為柬埔寨第一中華信托亞太區(qū)負責人兼任首席顧問。

三、 臺灣銀行業(yè)高管經(jīng)驗14年（擁有臺灣實戰(zhàn)恰談客戶經(jīng)驗）。

四、 曾任中、農(nóng)、工、建、交、招、郵儲、中信、興業(yè)、廣發(fā)、浦發(fā)、東莞銀行、東莞農(nóng)商、深圳農(nóng)商、重慶農(nóng)商、平安、國壽、人保、太平保、陽光、生命、中英、國信證卷、方正證卷、安信證卷等各大銀行保險金融機構(gòu)邀請客戶活動或是一對一客戶思想會等祖國大陸實戰(zhàn)落地經(jīng)驗的老師。

五、 香港大學ICB杰出教師獎得主（2015年）。

六、 湖南大學金融與統(tǒng)計學院保險系客座教授。

七、 央媒中國網(wǎng)財經(jīng)頻道專欄財經(jīng)作家。

八、 過往媒體采訪﹕香港鳳凰衛(wèi)視特約嘉賓、香港亞太衛(wèi)視特約嘉賓、深圳衛(wèi)視特約嘉賓、鳳凰網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等專欄主筆。