Say“NO”? Say“Yes”！

保險(xiǎn)銷售溝通的頂層設(shè)計(jì)

【課程講師】馬學(xué)軍老師

【課程時(shí)間】2天（1天6小時(shí)）

【培訓(xùn)方式】課堂講授+小組研討+案例分析+演練等互動(dòng)式教學(xué)

【課程大綱】

一．暢游“紫海”，精準(zhǔn)定位你的客群

1. 何為“紫海”

2 “紫海”的概念

2 紫海，未來(lái)市場(chǎng)的常態(tài)

2. 我們的“紫海”在哪里

3. 梳理并精確定位客群

2 梳理存量客戶

2 盤活并定位客群

2 增壽/年金險(xiǎn)六大適合客群

2 購(gòu)買增壽/年金險(xiǎn)的十大理由

2 增壽/年金險(xiǎn)的六大應(yīng)用場(chǎng)景

二．打破“路徑依賴”，做好頂層設(shè)計(jì)

1. “路徑依賴”解讀

2. 銷售溝通的頂層設(shè)計(jì)

2 為何需要頂層設(shè)計(jì)

2 頂層設(shè)計(jì)的路徑

2 頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)

2 頂層設(shè)計(jì)從關(guān)注被忽略的KYC開始

4. 營(yíng)銷“心”法

2 面談劇本的擬定

2 面談劇本的自我演繹

三．借力使力，駕馭面談主導(dǎo)權(quán)

1. 認(rèn)知太極之精髓

2. 何為主導(dǎo)式面談

2 主導(dǎo)式面談的三種方式

2 主導(dǎo)式面談的三種能力

3. 如何進(jìn)行主導(dǎo)式面談的提問(wèn)

4. 主導(dǎo)式面談問(wèn)題的設(shè)計(jì)

練習(xí)：交替進(jìn)行封閉式和開放式提問(wèn)

四．讀懂客戶，一招制勝

1. 何為客戶的近端需求和遠(yuǎn)端需求

2. 讀懂客戶需求的兩大法則

2 NEADS法則

2 FORM法則

3. 五大類客戶溝通要點(diǎn)解析

2 有社保，且需要建立補(bǔ)充養(yǎng)老的客戶

2 以現(xiàn)金方式贈(zèng)與女兒婚嫁金

2 過(guò)分自信的全職太太

2 嫌保險(xiǎn)收益太低而將錢投入企業(yè)經(jīng)營(yíng)

2 有代際傳承愿望的高凈值客戶

五．課程回顧及總結(jié)