課題：《公司客戶(hù)經(jīng)理從陌生到熟悉的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧提升》

【課程介紹】

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)概念（1小時(shí)）

課程目標(biāo)：從無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)名單中去建構(gòu)一份精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃

課程內(nèi)容：

1、 營(yíng)銷(xiāo)思路

1) 營(yíng)銷(xiāo)電影欣賞-從營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程案例來(lái)解析營(yíng)銷(xiāo)步驟與要點(diǎn)

2) 企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的八個(gè)步驟

2、 營(yíng)銷(xiāo)前的先了解客戶(hù)

1) 營(yíng)銷(xiāo)前先了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)特性

2) 企業(yè)的產(chǎn)品特性與營(yíng)運(yùn)流程

3) 企業(yè)的資金流與財(cái)務(wù)概況

4) 企業(yè)與哪些銀行交易往來(lái)及其產(chǎn)品與服務(wù)

5) 其實(shí)企業(yè)需要的不是產(chǎn)品而是解決方案

二、營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作（0.5小時(shí)）

課程目標(biāo)：在正式營(yíng)銷(xiāo)前，如何有效搜集目標(biāo)客戶(hù)的資料

課程內(nèi)容：

1、 無(wú)貸戶(hù)名單分析

1) 無(wú)貸戶(hù)現(xiàn)有往來(lái)狀況與未來(lái)產(chǎn)品切入策略

2) 客戶(hù)名單分層分群

3) 名單客戶(hù)產(chǎn)品切入分析技巧

4) 如何從客戶(hù)再拓展客戶(hù)

5) 如何從客戶(hù)行業(yè)去拓展新客戶(hù)

2、 企業(yè)相關(guān)情報(bào)搜集

1) 企業(yè)客戶(hù)資料搜集工具

2) 企業(yè)主信息搜集方法

3) 相關(guān)新聞與行業(yè)話題

3、 開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)切入點(diǎn)

1) 切入點(diǎn)(1)－企業(yè)的產(chǎn)品

2) 切入點(diǎn)(2)－企業(yè)主與相關(guān)人

3) 切入點(diǎn)(3)－行業(yè)近況與新聞

4) 切入點(diǎn)(4)－我行的產(chǎn)品與服務(wù)

三、從陌生到熟悉的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧（4.5小時(shí)）

課程目標(biāo)：實(shí)戰(zhàn)接觸營(yíng)銷(xiāo)技巧的建立

課程方式：話術(shù)設(shè)計(jì)分組研討、角色扮演話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

課程內(nèi)容：

1、 邁向成功營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段

1) 第一階段：電話營(yíng)銷(xiāo)

2) 第二階段：面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)

3) 第三階段：促成交易的承諾

4) 如何研判客戶(hù)需求與拒絕

5) 如何面對(duì)拒絕的心理建設(shè)

6) 如何從客戶(hù)再拓展客戶(hù)

7) 自我總結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)成功方法與營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

2、 電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

1) 電話營(yíng)銷(xiāo)前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作

2) 電話前無(wú)貸戶(hù)名單匯整與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)檢核表

工具：無(wú)貸戶(hù)名單管理表

產(chǎn)品話術(shù)手冊(cè)

電話營(yíng)銷(xiāo)記錄表

3) 成功電話營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)步驟

Step.1如何做一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白

A、 與客戶(hù)找連結(jié)點(diǎn)的話術(shù)

B、 被客戶(hù)拒絕時(shí)的軟問(wèn)題

工具：客戶(hù)-產(chǎn)品切入點(diǎn)話術(shù)匯整表

   軟問(wèn)題匯整表

演練(1)－電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白演練

Step.2吸引客戶(hù)的產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

A、 應(yīng)用數(shù)字技巧的話術(shù)設(shè)計(jì)概念

B、 FAB&E話術(shù)設(shè)計(jì)概念

C、 FAB&E產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)研討

工具：公司結(jié)算產(chǎn)品話術(shù)匯整表

代收代付產(chǎn)品話術(shù)匯整表

電商平臺(tái)產(chǎn)品話術(shù)匯整表

e企付產(chǎn)品話術(shù)匯整表

企業(yè)理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)匯整表

演練(2)－重點(diǎn)產(chǎn)品話術(shù)演練

Step.3如何解除客戶(hù)疑慮邁向認(rèn)同

A、 面對(duì)客戶(hù)質(zhì)疑與抱怨的基本態(tài)度

B、 常見(jiàn)客戶(hù)拒絕用語(yǔ)與因應(yīng)策略

工具：電話營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)拒絕問(wèn)題與因應(yīng)話術(shù)

Step.4刺激顧客意愿的說(shuō)詞

A、 個(gè)人消費(fèi)心理解析與營(yíng)銷(xiāo)影響

B、 企業(yè)消費(fèi)心理解析與營(yíng)銷(xiāo)影響

C、 整合銷(xiāo)售話術(shù)刺激客戶(hù)需求

Step.5促成交易的話術(shù)

工具：促成客戶(hù)見(jiàn)面的話術(shù)引導(dǎo)流程

演練(3)－電話營(yíng)銷(xiāo)促成演練

3、 企業(yè)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

1) 面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的流程與掌握技巧

A、 銷(xiāo)售溝通技巧

B、 人際溝通風(fēng)格DISC類(lèi)型研判

演練(4)－顧客溝通類(lèi)型研判實(shí)操演練

C、 顧客類(lèi)型因應(yīng)與溝通技巧

D、 企業(yè)組織圖繪制與關(guān)系層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

演練(5)－顧客類(lèi)型因應(yīng)實(shí)操演練

E、 企業(yè)產(chǎn)品特性與運(yùn)營(yíng)流程訪談話術(shù)

F、 企業(yè)財(cái)務(wù)與資金流訪談話術(shù)

G、 目前銀行同業(yè)往來(lái)情形與競(jìng)爭(zhēng)分析訪談話術(shù)

演練(6)－企業(yè)綜合信息訪談實(shí)操演練

工具：顧客溝通類(lèi)型檢核表

老虎（D）型顧客因應(yīng)手冊(cè)

孔雀（I）型顧客因應(yīng)手冊(cè)

卡拉（S）型顧客因應(yīng)手冊(cè)

貓頭鷹（C）型顧客因應(yīng)手冊(cè)

2) 企業(yè)客戶(hù)組織圖記錄表

3) 企業(yè)客戶(hù)拜訪話術(shù)引導(dǎo)手冊(cè)

4、 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

1) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的差異

2) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)概念與詢(xún)問(wèn)流程

3) 情境性問(wèn)題的話術(shù)

4) 探索性問(wèn)題的話術(shù)

5) 暗示性問(wèn)題的話術(shù)

6) 解決性問(wèn)題的話術(shù)

7) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)案例與實(shí)務(wù)演練

5、 如何面對(duì)客戶(hù)拒絕

1) 面對(duì)客戶(hù)疑慮應(yīng)有的心態(tài)

2) 如何研判客戶(hù)需求與拒絕

3) 如何面對(duì)拒絕的心理建設(shè)

4) 異議處理的太極功法

5) 持續(xù)追蹤也能挽回客戶(hù)

6、 向客戶(hù)提出一份有吸引力的產(chǎn)品搭配組合方案

1) 向客戶(hù)提案-產(chǎn)品搭配組合方案設(shè)計(jì)的框架

A、 我們看到企業(yè)未來(lái)的商機(jī)與挑戰(zhàn)

B、 我行產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)與優(yōu)點(diǎn)

C、 我行產(chǎn)品組合方案與其他銀行的差異分析

D、 為什么應(yīng)該選擇招商銀行的原因

2) 簡(jiǎn)報(bào)PPT制作快速入門(mén)技巧

3) 產(chǎn)品搭配組合方案之提案范例分享

7、 以點(diǎn)帶面廣銷(xiāo)售，邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介技巧

1) 內(nèi)部轉(zhuǎn)介

A、 網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)地圖

B、 什么樣的客戶(hù)需要轉(zhuǎn)介

C、 轉(zhuǎn)介給誰(shuí)

D、 轉(zhuǎn)介語(yǔ)言

2) 外部轉(zhuǎn)介

A、 邀請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)

B、 邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介的話術(shù)

C、 轉(zhuǎn)介激勵(lì)

【講師介紹】：陳保全 先生

資歷：

w 香港中文大學(xué)管理碩士；

w 臺(tái)灣成功大學(xué)會(huì)計(jì)系商學(xué)士；

w 國(guó)家外國(guó)專(zhuān)家局SMEI認(rèn)證課程認(rèn)證專(zhuān)家；

w 臺(tái)灣金融研訓(xùn)院菁英講座、大陸金融顧問(wèn)；

w 臺(tái)灣耐客特顧問(wèn)咨詢(xún)公司 董事長(zhǎng)。

經(jīng)歷：

w 十八年的銀行與金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，涵蓋公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)；

w 六年以上的銀行管理實(shí)務(wù)及業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)；

w 三年以上的銀行交易與業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)上線經(jīng)驗(yàn)；

w 十年以上兩岸三地銀行金融交流培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

w 曾連續(xù)五年給招商銀行總行公司條線客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)課程。

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

w 元大商業(yè)銀行（臺(tái)灣第四大金控所屬銀行）臺(tái)北忠孝分行長(zhǎng)，歷經(jīng)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，積極從事對(duì)公與零售業(yè)務(wù)的交叉銷(xiāo)售，并成功倒入「福特汽車(chē)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)」用26個(gè)月的時(shí)間使支行業(yè)務(wù)大規(guī)模成長(zhǎng)，從C級(jí)支行轉(zhuǎn)變成A級(jí)支行，獲利成長(zhǎng)11倍，而成為臺(tái)北模范支行；

w 曾任總行對(duì)公業(yè)務(wù)管理部門(mén)主管，歷經(jīng)銀行對(duì)公產(chǎn)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，導(dǎo)入ABC制度，建置以「本費(fèi)風(fēng)酬」定價(jià)模式，并完成客戶(hù)九宮格分群經(jīng)營(yíng)策略系統(tǒng)，始銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)收入占比提升10％；

w 曾任小微信貸部門(mén)主管，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)型制定、營(yíng)銷(xiāo)人員招聘培訓(xùn)、績(jī)效考核與退場(chǎng)機(jī)制、獎(jiǎng)金辦法、行銷(xiāo)與審批系統(tǒng)建置、小微信貸評(píng)級(jí)系統(tǒng)建置、績(jī)效與預(yù)算動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)建置，皆有成功建置經(jīng)驗(yàn)；

w 曾任中國(guó)信托、元大銀行、萬(wàn)通銀行的產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)主管，成功幫助銀行做產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，切入中小企業(yè)信貸市場(chǎng)并導(dǎo)入保理業(yè)務(wù)；

w 同時(shí)具備第一線公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)力與產(chǎn)品轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略執(zhí)行的宏觀經(jīng)驗(yàn)。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

w 2016.11—現(xiàn)在，中國(guó)銀行浙江分行公司業(yè)務(wù)條線營(yíng)銷(xiāo)能力提升提培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目；

w 2016.11—現(xiàn)在，華夏銀行云南分行大零售業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)致勝培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目；

w 2016年12月，浦發(fā)銀行菁英客戶(hù)經(jīng)理交易銀行營(yíng)銷(xiāo)能力提升競(jìng)賽項(xiàng)目；

w 2016年9月，中山工行菁英客戶(hù)經(jīng)理創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與金融解決方案設(shè)計(jì)競(jìng)賽項(xiàng)目；

w 2014.08—現(xiàn)在，恒豐銀行總行管培生培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目（第一期～第三期）；

w 2016.08—2016.11，杭州聯(lián)合銀行零售業(yè)務(wù)新任客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)證輔導(dǎo)項(xiàng)目；

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)2個(gè)月，61名學(xué)員(新任或剛轉(zhuǎn)任的客戶(hù)經(jīng)理)，新增與增貸金額達(dá)6.54億元，共貸放1,096件（平均單件貸放金額與以往金額相當(dāng)，但該61名學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)成果則為合格客戶(hù)經(jīng)理全年目標(biāo)的49%）。

ü 新增存款3.62億元，達(dá)成率190%，帶進(jìn)理財(cái)152筆、基金銷(xiāo)售288筆

ü 信貸客戶(hù)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售數(shù)為2.13，較以往平均數(shù)高出62%。

w 2015.6—2015.9，郵儲(chǔ)銀行深圳分行公司業(yè)務(wù)條線營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)輔導(dǎo)；

w 2014.10，中國(guó)銀行濟(jì)南分行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽（培訓(xùn)與競(jìng)賽）項(xiàng)目；

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)3個(gè)月，61名學(xué)員，新增與增貸金額達(dá)9.83億元，貸放123件（平均單件貸放金額與以往金額相當(dāng)，但3個(gè)月信貸達(dá)成目標(biāo)則為全年目標(biāo)的64%）所有學(xué)員的65％業(yè)績(jī)達(dá)成率逾100%，培訓(xùn)與競(jìng)賽過(guò)程總結(jié)出銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工作手冊(cè)、企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)、支行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃案例庫(kù)等。

w 2015.3—2015.6，齊商銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目；

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)2.5個(gè)月，39名學(xué)員，新增與增貸金額達(dá)29.15億元，貸放293件（平均單件貸放金額與以往金額相當(dāng)，但該39名學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)成果則為達(dá)成全年目標(biāo)的96%）新增存款20.20億元，達(dá)成率220%。

w 2014.4—2014.10，北京銀行標(biāo)桿零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目；

w 2014.3—2014.6，昆侖銀行公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目；

w 2013.12，中國(guó)銀行淄博分行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽（培訓(xùn)與競(jìng)賽）授課與規(guī)劃；

ü 舉辦第一屆創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大賽，賽后第一季營(yíng)銷(xiāo)成果達(dá)山東省第二名；培訓(xùn)與競(jìng)賽過(guò)程總結(jié)出銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工作手冊(cè)、企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)與支行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃案例庫(kù)；

w 2012.08—2016.10，中國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)課程內(nèi)部培訓(xùn)講師班

ü 完成10個(gè)模塊的課程開(kāi)發(fā)，包含學(xué)員手冊(cè)、教學(xué)手冊(cè)，每年固定開(kāi)3~4期班。

w 2007~2009，元大銀行，福特汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與車(chē)貸業(yè)務(wù)整合項(xiàng)目等；

w 2003~2004，中國(guó)信托，統(tǒng)一企業(yè)供應(yīng)鏈融資；中華映管應(yīng)收帳款承購(gòu)業(yè)務(wù)/友尚應(yīng)收帳款承購(gòu)業(yè)務(wù)；和泰汽車(chē)應(yīng)收帳款融資結(jié)合信用卡項(xiàng)目；星動(dòng)科技供應(yīng)鏈平臺(tái)融資；星臺(tái)塑網(wǎng)貿(mào)易融資項(xiàng)目等；

w 2003，萬(wàn)通銀行，優(yōu)派View Sonic 供貨商應(yīng)收帳款承購(gòu)、統(tǒng)一夢(mèng)時(shí)代購(gòu)物中心供應(yīng)鏈融資項(xiàng)目等。

授課風(fēng)格：

w 豐富的公司金融業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，涵蓋前、中、后臺(tái)，其專(zhuān)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力包含：公司業(yè)務(wù)融資產(chǎn)品管理與協(xié)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈貿(mào)易融資、公司客戶(hù)開(kāi)發(fā)以及公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與導(dǎo)入等；

w 授課邏輯清晰、條理分明，在公司業(yè)務(wù)的個(gè)案教學(xué)領(lǐng)域，陳老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問(wèn)題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個(gè)案研討的過(guò)程中，提升問(wèn)題辨識(shí)與解決問(wèn)題的能力；

w 從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定到方針目標(biāo)的量化展開(kāi)，陳老師均有其獨(dú)到見(jiàn)解，以簡(jiǎn)馭繁、深入淺出的方式，通過(guò)豐富的案例分享，實(shí)實(shí)在在的協(xié)助學(xué)員在工作中落實(shí)學(xué)習(xí)成效，解決工作難點(diǎn)，深獲學(xué)員好評(píng)與肯定。

授課資歷：

w 監(jiān)管單位：中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)、浙江銀監(jiān)局、東莞金融局、德州金融監(jiān)管局；

w 國(guó)有銀行：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行；

w 股份制銀行：民生銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、光大銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、渤海銀行、恒豐銀行、浙商銀行、平安銀行；

w 城商行與農(nóng)商行：江蘇銀行、北京銀行、杭州銀行、齊魯銀行、齊商銀行、泰安銀行、昆侖銀行、杭州聯(lián)合銀行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、四川農(nóng)信社等。

主講課程：