課題：《中小微企業信貸營銷與風險控制》

授課時長：12小時

課程大綱：

第一篇：利率市場化最新發展趨勢

一. 人行持續降息對商業銀行的沖擊

二. 存款保險制度對商業銀行的影響

三. 國際經驗市場化對銀行運營的沖擊

四. 互連網金融對商業銀行的沖擊與因應

第二篇：小微企業風險管理框架

一. 小微企業經營特性

二. 小微企業信貸風險管理框架

三. 小微企業征信調查作業程序

第三篇：貸前調查要點

一. 信貸風險評估五要素

二. 借款人信用調查

三. 借款用途合理性調查

四. 還款來源評估調查

五. 債權確保性調查

六. 企業經營展望調查

第四篇：實地征信技巧

一. 營運流程與現場征信的交叉驗證

二. 小企業的三品/三表/三流

三. 實地征信觀察要點

四. 摸透小企業財務與現金流的訪談術

五. 常見財務報表窗飾技巧

六. 如何識破小企業主的謊言

七. 現場征信調查案例

實例演練：摸透企業財務情況訪談話術演練

第五篇：調查報告撰寫實務

一. 調查報告的架構

二. 信貸調查報告實務研討

第六篇：精細化營銷過程管理

一、小企業營銷過程管理流程

1. 鎖定目標客群(集群開發模式)

2. 接觸前的準備(企業消費決策)

3. 營銷溝通技巧(顧客類型因應)

4. 客戶需求挖掘(摸透企業財務)

5. 成功展示產品(產品銷售話術)

6. 轉異議為成交(化反對問題為賣點)

7. 促成交易技巧(顧問式營銷模式)

8. 持續追蹤商機(貸后管理與深耕)

二、個案研討－小企業信貸顧問式營銷應用實務