個貸業務營銷技巧

授課講師：冷超

課程特色：

這是一門“訓練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

授課方式：講授＋案例研討＋演練

課程時長：2天

課程內容：

一、客戶開發渠道解析

1. 系統內資源/客戶自我推薦

2. 資料查閱法/連鎖尋找法

3. 交流活動/直接購買法

4. 陌生拜訪法/行業突擊/平臺開發

5. 緣故法/MGM

6. 集中地/互利互惠法

二、不打無準備之戰，制定關鍵客戶營銷計劃

1. 案例分析《拜訪居吉屋房產財務總監》

2. 制定營銷計劃六要素

3. 學員練習

三、跨越第一道門檻——電話預約

1. 事前：短信預熱，示范+學員編寫模板

2. 事中：電話營銷五步曲

——練習“如何邀約俞氏模具老板？”

3. 事后：短信跟進，示范+學員編寫模板

四、微信推廣要點

1. 微信包裝，打造個人IP

2. 如何利用朋友圈宣傳

3. 通訊錄分類與精準推送

4. 優惠信息定時推送

5. 學員討論，模板編寫

四、迅速建立關系

1. 視頻片段播放與對比分析

2. 成功開場的三大目標

 ——拉近距離

 ——營造良好的氛圍

 ——為客戶減壓

3. 開場五步流程

 ——怎么跟客戶聊天？

 ——如何獲得客戶的好感？

4. 學員演練“拜訪王校長”

五、個貸業務洽談技巧

1. 視頻案例分析《如此營銷》

2. 強化KYC意識與技巧

3. 我行個貸產品賣點提煉

4. 產品營銷話術包裝

5. 常見異議處理

六、場景模擬，通關演練

1. 樓盤開發

2. 企業主客戶開發

3. 個人客戶消費貸開發

七、總結與回顧