產(chǎn)品賣點提煉與話術撰寫

課程收獲：

l 能熟練應用產(chǎn)品賣點梳理思路

l 熟練掌握產(chǎn)品話術編寫工具與方法

l 現(xiàn)場獲得N種產(chǎn)品話術（視企業(yè)需求定制）

課程特色：

這是一門“任務導向式”課程，全案例教學，學員帶著工作任務來參加課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學員跟隨課程框架一步一步進行任務開發(fā)，課程結束時就會有較為成熟的的方案沉淀，并且在任務開過程中得到能力提升，真正做到學以致用、即學即用。

課程對象：產(chǎn)品經(jīng)理、一線營銷人員

授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋影音分析＋體驗游戲

課程時間：6小時

主要內(nèi)容：

一、產(chǎn)品話術撰寫概述

1. 視頻解析《如此營銷》

2. 案例對比分析——*貸通與包裝意識

3. 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品話術標準

4. 產(chǎn)品推介金三角

二、從買點到賣點

1. 產(chǎn)品賣點的三大基本來源：賣產(chǎn)品、賣服務與賣企業(yè)

2. 常見賣點歸類

3. 學員結合具體的產(chǎn)品討論/演練

4. 客戶購買動機分析——獲得利益/避免損失

5. 買點與賣點匹配工具：“T”型平衡表使用

三、客戶細分與精準營銷

1. 案例分析：**信用卡賣點推薦

2. 客戶分類與賣點適配

3. 學員結合產(chǎn)品討論/分享

四、同業(yè)競爭產(chǎn)品對比分析

五、標準話術示范

1. 賣點包裝要素一：熟悉產(chǎn)品

2. 賣點包裝要素二：多使用具體的數(shù)據(jù)和案例，學員練習

3. 賣點包裝要素三：借助輔助的銷售工具，將無形的產(chǎn)品有形化

4. 賣點包裝要素四：與客戶的利益掛鉤

    ——SPIN法激發(fā)客戶需求

——FABE法分解產(chǎn)品賣點

    ——產(chǎn)品推薦完整話術框架使用

——學員練習并編寫話術模板

5. 一句話營銷話術撰寫

六、異議處理

1. 異議產(chǎn)生的原因分析

2. 異議處理的基本原則

3. 處理客戶異議的步驟（ LSCPA ）

4. 處理異議的六種方法

5. 學員總結——我的產(chǎn)品經(jīng)常碰到哪些客戶異議

6. 提煉客戶異議應對話術，講師點評