【客戶轉介紹技巧及邏輯】課程大綱

講師: 鄭文斯老師

課時: 12小時

【第一天】

第一模塊 轉介紹的價值和重要性

- 對銷售人員: 客戶量、客戶黏性、營銷效益

- 對客戶: 利益、安全

- 對客戶朋友: 省時省心、終身受益

- 轉介紹的正確心態

第二模塊 提出轉介紹邀請的最佳場景與時機

- 見面時: 成功簽單/表達滿意、公益活動、日常交際/閑聊

- 理賠時

- 售后服務

- 客戶活動邀約

- 微信交流: 朋友圈、點對點、小視頻、微課程、微信社群經營和轉介紹技巧

- 不同場景下的轉介紹話術和注意點

第三模塊 觸發轉介紹的“三個元素”

- 情: 信任+回饋

- 理: 心法+技巧

- 利: 客戶+客戶朋友

通關演練: 線上線下3元素話術設計 (見面場景、微信小視頻、朋友圈微課程)

【第二天】

第四模塊 “轉危為機”異議處理三步走

- 轉介紹的常見客戶異議和背后原因:

l 別人的事不想管

l 怕影響朋友關系

l 先弄好我的再說

l 從來不跟朋友聊這些，因此不知道誰身邊誰需要? 該推薦誰?

l 朋友之前有不好經驗, 目前只相信銀行

l 有錢的朋友錢都套牢了，沒錢

l 好, 我看看, 如果朋友有需要我會推薦……

- 轉危為機異議處理三步走

l 認同

l 緩和

l 確認

- 轉介紹異議處理話術實戰演練

第五模塊 DISC 四大類客戶轉介紹拆解

- DISC 詳解

- DISC 性格特征

- DISC 轉介紹難度分析

- DISC 針對性轉介紹話術

通關演練: DISC 4類客戶場景演練 (含轉介紹異議處理)