課程十《高凈值客戶實(shí)戰(zhàn)資產(chǎn)配置訓(xùn)練》

——趙燕老師 2 天

課程目標(biāo)：

本課程針對(duì)私行顧問(wèn)和財(cái)富顧問(wèn)，針對(duì)客戶各類(lèi)資產(chǎn)的情況，進(jìn)行需求挖掘、專(zhuān)業(yè)分析和資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)，通過(guò)不同行業(yè)產(chǎn)趨勢(shì)分析、行情變化以及不同產(chǎn)品的特性，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置，幫助高凈值客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值。隨著因保監(jiān)局監(jiān)管要求和產(chǎn)品凈值化銷(xiāo)售，正確引導(dǎo)財(cái)富顧問(wèn)要學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)陪伴客戶走過(guò)財(cái)富管理每一個(gè)周期，既要學(xué)會(huì)幫助客戶保值增值，也要正確引導(dǎo)客戶學(xué)會(huì)面對(duì)產(chǎn)品正常的虧損和走勢(shì)變化。幫助銀行從業(yè)人員成為一名專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理專(zhuān)家。

課程收益：

? 了解貴賓客戶生活習(xí)慣

? 專(zhuān)業(yè)分析貴賓客戶風(fēng)險(xiǎn)

? 貴賓客戶金融資產(chǎn)配置

? 跟進(jìn)客戶爭(zhēng)取完美成交

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 了解客戶生活習(xí)慣

1. 客戶背景了解（KYC）

2. 客戶生活習(xí)慣（資產(chǎn)配置前提）

二、 專(zhuān)業(yè)分析貴賓客戶風(fēng)險(xiǎn)（針對(duì)客戶案例分析）

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2. 家庭婚姻風(fēng)險(xiǎn)

3. 資助子女風(fēng)險(xiǎn)

4. 投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)

5. 家企混同風(fēng)險(xiǎn)

6. 海外移民風(fēng)險(xiǎn)

7. 家族傳承風(fēng)險(xiǎn)

三、挖掘貴賓需求合理資產(chǎn)配置

1. 客戶以往使用銀行習(xí)慣

2. 客戶以往財(cái)富管理習(xí)慣

3. 客戶以往銀行服務(wù)要求

4. 客戶以往資產(chǎn)配置分析

5. 客戶財(cái)富規(guī)劃期望分析

6. 非金融服務(wù)的需求期望

六、綜合理資產(chǎn)配置方案

1. 了解客戶真實(shí)需求

2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏重喜好

3. 客戶定性分析（事業(yè)、創(chuàng)業(yè)、居住、貸款、遺產(chǎn)、退休、教育、保險(xiǎn)等）

4. 客戶性格特征分析

5. 客戶戰(zhàn)略資產(chǎn)配置

2 現(xiàn)金配置、債券配置

2 股票配置、私募股權(quán)

2 對(duì)沖基金、大宗商品

2 地產(chǎn)商鋪、海外投資

6. 金融產(chǎn)品全面了解（產(chǎn)品熟悉、專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)）

7. 客戶資產(chǎn)配置方案（案例分析、角色扮演）

七、資產(chǎn)配置完美成交

1. 成交的正面信號(hào)

2. 成交的負(fù)面信號(hào)

3. 完美成交四部曲

八、客戶營(yíng)銷(xiāo)角色扮演

1. 企業(yè)主客戶資產(chǎn)配置模版

2. 私行客戶600萬(wàn)以上客戶資產(chǎn)配置案例