課程二《家族信托與保險金信托九大客群場景營銷》

主講：趙燕老師 6 課時 

【課程目標】：

為幫助私人銀行和財富中心財富顧問，全面提升對家族信托和保險金信托產品的營銷能力，為高凈值客戶做財富保值增值的同時可以實現家族財富傳承，本課程

結合目前國內銀行家族信托和保險金信托產品，幫助學員提升貴賓客戶精準分析和風險隔離保護溝通，有效配置信托產品，提升分支行營銷業績。

【課程對象】：

私人銀行財富主管、私行顧問、財富中心主管、財富顧問、資深理財經理等

【課程受益】：

一、 了解資管新規對信托行業的影響

二、 熟悉家族信托保險金信托產品特色

三、 聚焦九類潛在客戶精準財富傳承規劃

四、 超越客戶期望為客戶打造定制金融方案

【課程大綱】：

第一章 資管新規對信托行業的影響（0.5H）

1. 資管新規對金融行業的影響

2. 銀行轉型信托競爭更加激烈

3. 行業洗牌助推信托行業發展

4. 高凈值客戶財富穿傳承規劃

第二章 家族信托產品特色與優勢(1H)

1、 家族信托產品結構（F）

2、 家族信托產品特色（A）8

3、 家族信托產品優勢（B）

4、 家族信托案例分享（E）

第三章 保險金信托產品特色與優勢(1H)

1、 保險金信托產品結構（F）

2、 保險金信托產品特色（A）

3、 保險金信托產品優勢（B）

4、 保險金信托案例分享（E）

第四章 九類潛在客戶精準財富傳承規劃(1.5 H)

1. 沒有直系血親的客戶

2. 受益人無民事行為能力

3. 受益人不善理財或企業負債

4. 受益人性格缺陷婚姻不穩

5. 客戶明確要隔代繼承的需求

6. 民營企業希望家企風險分離

7. 復雜婚姻子女較多或有非婚生子女

8. 現有家族信托客戶存量開發

9. 有資產有保單待提升保額的潛在客戶

第五章 財富傳承客戶資金歸集落地家族信托（1H）

1）

客戶資金梳理需求挖掘

? 銀行資金

? 信托資金

? 保險資金9

? 實業投資

? 房產投資

? 其他資金

2）

客戶保險金梳理

? 以往保單梳理

? 保險標的梳理

? 保險種類梳理

? 保單貸款梳理

? 保險賠付梳理

3) 挖掘財富傳承需求(50 項客戶粘合度測試)

? 開放性問題的魔力（4H+1W）

? 封閉式問題促成交（Yes & No）

4) 有效處理客戶異議（3F）

? Feel 我理解／我明白

? Felt 之前也有客戶遇到類似問題

? Found 后來發現我真的幫到他／她

? 加一個轉移話題的提問（提問結尾）

第五章 SWOT 分析突出我行優勢促成財富傳承計劃（1 H）

1) 金融集團品牌股東優勢

2) 銀行私行團隊專業優勢

3) 金融產品定制服務優勢

4) 客戶配套權益平臺優勢