《資產(chǎn)配置重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》課程大綱

第一部分：網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富轉(zhuǎn)型與客戶資產(chǎn)配置

1、三大驅(qū)動(dòng)力助推中國(guó)個(gè)人財(cái)富管理市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)

? 經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人均GDP 超萬美元，接近高收入國(guó)家水平

? 個(gè)人財(cái)富快速累積，富裕客群占中國(guó)社會(huì)財(cái)富半壁江山

? 居民資產(chǎn)配置日趨多元，存款遷移已是大勢(shì)所趨

2、四大沖擊將重塑中國(guó)財(cái)富管理商業(yè)模式和行業(yè)格局

（一）客戶需求變化沖擊

? 資產(chǎn)配置意識(shí)提升

? 資產(chǎn)配置意識(shí)提升

? 投顧服務(wù)潛力巨大

? 線上渠道滲透率高

（二）金融科技沖擊

? 線上財(cái)富管理分銷平臺(tái)勢(shì)如破竹

? 智能投顧異軍突起

（三）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)沖擊

（四）資管新規(guī)沖擊

3、資產(chǎn)和財(cái)富管理行業(yè)的過去和未來

（一）我國(guó)資產(chǎn)和財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

（二）以往居民財(cái)富管理主要方式

（三）資管新規(guī)打破剛兌對(duì)財(cái)富管理的影響

（四）我國(guó)未來財(cái)富管理和資產(chǎn)管理的發(fā)展方向

二、高凈值人群資產(chǎn)和財(cái)富管理的總體策略

（一）以企業(yè)中高層為代表的的高凈值人群的發(fā)展

（二）高凈值人群財(cái)富管理的關(guān)鍵需求和目標(biāo)

（三）高凈值人群標(biāo)普象限下的資產(chǎn)配置策略

（四）銀行、證券、信托、基金、保險(xiǎn)資管收益與風(fēng)險(xiǎn)格局

三、銀行理財(cái)行業(yè)與產(chǎn)品介紹

（一）銀行理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)在邏輯和價(jià)值

（二）銀行理財(cái)子公司凈值化轉(zhuǎn)型及保本理財(cái)退出

（三）固收類、現(xiàn)金管理類、混合類和權(quán)益類銀行理財(cái)比較

（四）高凈值人群配置銀行理財(cái)產(chǎn)品的操作建議

第二部分：資產(chǎn)配置與基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

一、投資認(rèn)知提升篇

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)分析及熱點(diǎn)板塊分析框架

（二）擁抱波動(dòng)是投資的應(yīng)有姿勢(shì)（營(yíng)銷工具輔助講解）

1、悲觀者正確，樂觀者賺錢（上證綜指歷史PE（估值水平）分析圖）

2、權(quán)益投資，波動(dòng)是常態(tài)，是超額收益的來源（上證指數(shù)年化波動(dòng)率統(tǒng)計(jì)圖）

3、起起伏伏是常態(tài)，生生不息是未來（各類型基金年化收益率與波動(dòng)對(duì)比圖）

4、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，選擇做時(shí)間的朋友（各類基金持有時(shí)間與正收益概率圖）

5、基金投資，越是頻繁擇時(shí)損失越大（基民收益率與基金收益率對(duì)比圖）

6、3500點(diǎn)附近配置的基金過往收益如何?（歷次3500點(diǎn)持有(基金指數(shù))至今年化回報(bào)統(tǒng)計(jì)圖）

（三）客戶基金投資的五大誤區(qū)

? 誤區(qū)1：以短看長(zhǎng)

? 誤區(qū)2：追漲殺跌

? 誤區(qū)3：長(zhǎng)短混淆

? 誤區(qū)4：空倉(cāng)盼牛

? 誤區(qū)5：迷戀神基

二、基金實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷篇

（一）理財(cái)經(jīng)理基金銷售的正確理念

1、基金營(yíng)銷的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技能）模型

2、利己主義：警惕基金營(yíng)銷中的潘多拉魔盒

3、利己主義：專業(yè)金融顧問的基金營(yíng)銷姿勢(shì)

4、基金營(yíng)銷如何構(gòu)建“三贏”局面

（二）基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1、目標(biāo)客戶識(shí)別MAN三要素

2、基金客戶KYC詢問的藝術(shù)

3、基金營(yíng)銷的FABE法則運(yùn)用技巧

4、基金挑選實(shí)戰(zhàn)技巧（工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用）

? 看綜合評(píng)分（評(píng)分體系及基金評(píng)級(jí)）

? 看收益對(duì)比（基金各階段收益回測(cè)）

? 看過往收益（各個(gè)階段漲幅及同類排名）

? 看主題風(fēng)格（基金風(fēng)格、股票倉(cāng)位與基金的資產(chǎn)配置組合）

? 看風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)（夏普比例、波動(dòng)率、最大回撤、收益回撤比）

? 看基金經(jīng)理（投資經(jīng)驗(yàn)、投資風(fēng)格、投資專注度、任職穩(wěn)定性、過往業(yè)績(jī)等）

? 看基金公司（非貨基規(guī)模、公司業(yè)績(jī)、星級(jí)基金數(shù)量、團(tuán)隊(duì)成熟度、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性）

（三）資產(chǎn)配置與基金營(yíng)銷

1、基于客戶生命周期的基金配置策略

? 形成期（筑巢期）

? 成長(zhǎng)期（滿巢期）

? 成熟期（離巢期）

? 衰老期（空巢期）

2、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好下的基金組合配置策略

? 保守型客戶的投資風(fēng)格與基金配置策略

? 穩(wěn)健型客戶的投資風(fēng)格與基金配置策略

? 平衡型客戶的投資風(fēng)格與基金配置策略

? 積極型客戶的投資風(fēng)格與基金配置策略

? 進(jìn)取型客戶的投資風(fēng)格與基金配置策略

（四）客戶售后服務(wù)篇

（一）樹立角色定位：做金融顧問，不要做投資專家

（二）積極配置基金：積極推薦，強(qiáng)化配置、股債搭配，分散投資

（三）鎖定投資期限：配置定開基金，規(guī)避追漲殺跌的情緒

（四）注重投資者教育：變“賣”為“教”，與客戶一同成長(zhǎng)

（五）客戶預(yù)期管理：降低客戶投資預(yù)期，收益達(dá)到預(yù)期后及時(shí)止盈

（六）市場(chǎng)下跌／震蕩下的基金客戶安撫話術(shù)

1．對(duì)于不同倉(cāng)位的客戶 

①　對(duì)于當(dāng)前倉(cāng)位較低的客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)

②　對(duì)于當(dāng)前倉(cāng)位較高的客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)

2．對(duì)于不同人群的客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)

①　對(duì)于家庭資產(chǎn)配置客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)

②　對(duì)于工薪階層客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)

③　對(duì)于賬戶虧損較為敏感的客戶應(yīng)對(duì)話術(shù)

第三部分：資產(chǎn)配置與期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

一、 解讀保險(xiǎn)本源—人生必備七張保單

（一）人生必備七張保單

1、人生中會(huì)經(jīng)歷哪些風(fēng)險(xiǎn)？

A、走的太早；B、病的不巧；C、學(xué)的太好；D、活的太老；E、賺的太多

2、保險(xiǎn)是什么？

A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類）

B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財(cái)類）

3、保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的工具--人生必備的七張保單

4、健康險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)功能解讀

二、資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營(yíng)銷

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷中的ASK營(yíng)銷模型解析

（二）客戶經(jīng)理角色定位（產(chǎn)品推銷員還是金融顧問）

（三）顧問式營(yíng)銷在期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中的邏輯解析

1) 科學(xué)的資產(chǎn)配置如何有效抵御未知風(fēng)險(xiǎn)（案例分享）

2) 傳統(tǒng)理財(cái)形式的現(xiàn)狀分析及投資組合模型分享

3) 存款：存款收益低，利率下行趨勢(shì)凸顯（營(yíng)銷工具應(yīng)用）

4) 理財(cái)：理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，收益越來越低看得見（營(yíng)銷工具應(yīng)用）

5) P2P：互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式全解析，高風(fēng)險(xiǎn)并不意味著絕對(duì)高收益

6) 房地產(chǎn)：房住不炒早定調(diào)，放假拐點(diǎn)已出現(xiàn)（營(yíng)銷工具應(yīng)用）

7) 股票：一賺二平七虧是定律，散戶投資賺錢非常難

（四）利率下行背景下的期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)

（五）客戶只關(guān)心收益，還是你只會(huì)講收益？

三、大額壽險(xiǎn)法商技能全攻略

（一）婚姻與保險(xiǎn)

1、客戶肖像圖分類及保單切入點(diǎn)分析

（一）婚前財(cái)富隔離與保險(xiǎn)妙用

經(jīng)典案例：鉆石王老五的恐婚癥

法商要點(diǎn)1：什么是夫妻的共同財(cái)產(chǎn)？

法商要點(diǎn)2：什么是專屬個(gè)人財(cái)產(chǎn)？

法商要點(diǎn)3：哪些財(cái)產(chǎn)婚后會(huì)悄悄改姓？

錦囊妙計(jì)：如何實(shí)現(xiàn)婚前財(cái)產(chǎn)隔離與保護(hù)？

婚前財(cái)富隔離與保險(xiǎn)妙用之保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

（二）婚變中財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移與壽險(xiǎn)運(yùn)用

經(jīng)典案例：付出半生，一無所有

此類客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析：

①　對(duì)方大量轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，無能為力

②　訴訟維權(quán)缺乏資金

③　自己僅有財(cái)產(chǎn)也被分割

法商要點(diǎn)解析：

①　法商要點(diǎn)：一方有婚外情會(huì)少分財(cái)產(chǎn)嗎？

②　法商要點(diǎn)：婚變保單如何分割？

③　法商要點(diǎn)：婚變保單六分法

④　法商要點(diǎn)：婚變時(shí)保險(xiǎn)金如何分割？

⑤　法商要點(diǎn)：婚變保險(xiǎn)金八分法

如何防止婚變財(cái)富損失

①　第一招：為子女利益購(gòu)買保單

②　第二招：投保人選擇改變財(cái)產(chǎn)性質(zhì)

③　第三招：提前給子女過戶財(cái)產(chǎn)

④　第四招：房產(chǎn)加名、股權(quán)持有

（三）壽險(xiǎn)如何實(shí)現(xiàn)再婚復(fù)雜家庭財(cái)富保護(hù)

經(jīng)典案例：繼父繼女

此類客戶的風(fēng)險(xiǎn)是：

1、再婚前的財(cái)產(chǎn)和婚后混同

2、繼子女可能會(huì)繼承自己的財(cái)產(chǎn)

3、繼子女和親生子女爭(zhēng)奪家庭財(cái)產(chǎn)

精囊妙計(jì)：再婚家庭財(cái)富規(guī)劃安排

1、人壽保險(xiǎn)的配置

2、婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議或夫妻財(cái)產(chǎn)約定

3、提前贈(zèng)與婚生子女（如房產(chǎn)等）

4、公證遺囑的提前安排

第一招：保單攻略——鎖定婚前財(cái)產(chǎn)

第二招：老夫少妻家庭保單規(guī)劃

第三招：提前贈(zèng)與子女

第四招：提前安排遺囑并公證

（二）傳承與保險(xiǎn)

1、客戶肖像圖分類及保單切入點(diǎn)分析

2、案例分析：

經(jīng)典案例1：女兒婚變，老爸損失

經(jīng)典案例2：父親離世，兒媳繼承

3、法商要點(diǎn)解析

4、壽險(xiǎn)在傳承中的保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

第一招：人壽保險(xiǎn)?贈(zèng)與協(xié)議

第二招：終身壽險(xiǎn)的受益人指定

5、保險(xiǎn)破解繼承權(quán)公證難關(guān)

經(jīng)典案例：立有遺囑，難于繼承

6法商要點(diǎn)：

①　什么是繼承權(quán)公證

②　繼承權(quán)公證辦理流程

③　繼承權(quán)公證費(fèi)費(fèi)率

④　人壽保險(xiǎn)不用過繼承權(quán)公證難關(guān)

四、保險(xiǎn)產(chǎn)品面談營(yíng)銷篇

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品面談營(yíng)銷七步曲

1) 客群分析

2) 描述現(xiàn)狀

3) 找到痛點(diǎn)

4) 提出建議

5) 產(chǎn)品推薦

6) 異議處理

7) 促成交易

（二）常見類客群保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

1) 客戶需求分析

2) 保單切入點(diǎn)

v 演練通關(guān)：各類客群保險(xiǎn)面談營(yíng)銷話術(shù)演練通關(guān)