銀行活動(dòng)營銷策劃與實(shí)施

課程背景：

   隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化正成為一種趨勢(shì)，銀行面臨的競爭日益激烈，形形色色的客戶活動(dòng)到處搶占“碼頭”，然而很多活動(dòng)辦過后就銷聲匿跡，留不下深刻印象。如何通過活動(dòng)進(jìn)行品牌傳播和服務(wù)推廣是當(dāng)前的重要課題。

１.如何確定活動(dòng)主題和目標(biāo)？

２.如何做好客戶群類細(xì)分？

３.如何開展廳堂、外拓及社群活動(dòng)？

４.如何進(jìn)行現(xiàn)場管控、持續(xù)跟進(jìn)？

５.如何達(dá)成多方共贏、進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估？

本課程用創(chuàng)新的手段策劃活動(dòng)，用專業(yè)的執(zhí)行持續(xù)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和關(guān)系維護(hù)，建立客戶忠誠度，擴(kuò)大品牌影響力，形成對(duì)比優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)能和績效。

課程收益：

１.能夠根據(jù)營銷目標(biāo)優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動(dòng)主題，策劃新穎有特色的活動(dòng)。

２.能夠精準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類分群，把握活動(dòng)關(guān)鍵，組織良好體驗(yàn)的活動(dòng);。

３.能夠提升高效溝通和營銷水平，提升客戶到場率，不斷提升產(chǎn)能和績效。

４.能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評(píng)估，持續(xù)跟進(jìn)營銷，不斷提升客戶貢獻(xiàn)度和忠誠度。

課程特色：

１.講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點(diǎn)。

２.形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

３.行動(dòng)學(xué)習(xí)，通過實(shí)戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，策劃活動(dòng)，現(xiàn)場操作，訓(xùn)練學(xué)員的策劃組織能力和跟進(jìn)營銷能力。

課程時(shí)間：1-2天,6小時(shí)/天，可加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天。

課程對(duì)象：銀行領(lǐng)導(dǎo)班子成員、分行分管和主管行長、各營銷部門負(fù)責(zé)人、支行長、理財(cái)經(jīng)理與營銷推動(dòng)崗

課程方式：課堂講授+案例分析+圖片觀看+課堂問答+視頻欣賞

課程大綱

第一講：傳統(tǒng)營銷活動(dòng)的困惑

引言：分析銀行業(yè)的競爭形勢(shì)與發(fā)展機(jī)遇。

一、銀行客戶營銷活動(dòng)現(xiàn)狀

1. 構(gòu)想者：想把一時(shí)想法變成現(xiàn)實(shí)，理想主義

2. 策劃者: 一門心思降低預(yù)算成本，缺斤少兩

3. 執(zhí)行者：活動(dòng)策劃是上級(jí)的事情，敷衍了事

4. 參與者：只不過為小利面驅(qū)動(dòng)，動(dòng)力不足。

5. 感嘆者：好產(chǎn)品沒有好市場引導(dǎo)，消費(fèi)有限。

案例：“新春客戶答謝會(huì)”

二、活動(dòng)營銷與營銷活動(dòng)的區(qū)分

1. 策劃出發(fā)點(diǎn)不同

2. 實(shí)施結(jié)果不同

3. 營銷業(yè)績?cè)鲩L定律

案例：“送金融知識(shí)進(jìn)社區(qū)”

第二講：互聯(lián)時(shí)代活動(dòng)營銷新理念

一、活動(dòng)營銷的新要求

1. 創(chuàng)意策劃

2. 激發(fā)興趣

3. 品牌傳播

4. 提升銷售

二、活動(dòng)營銷的類型

活動(dòng)策劃組織與活動(dòng)類型密切關(guān)聯(lián)，界定類型是前提。

1. 按組織規(guī)模分類

2. 按活動(dòng)內(nèi)容分類

3. 按客戶區(qū)域分類

第三講：活動(dòng)營銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)

一、活動(dòng)營銷三大關(guān)鍵點(diǎn)

獨(dú)特的顧客感知與體驗(yàn)是活動(dòng)優(yōu)劣的分水嶺。

1. 人群特征分析

2. 增加客群接觸

3. 貼近營銷目標(biāo)

案例演示： 小小銀行家

二、活動(dòng)營銷“五定位”

1. 活動(dòng)營銷的主題

1) 社會(huì)影響

2) 關(guān)聯(lián)接近

3) 名人效應(yīng)

4) 新穎有趣

——Ex 優(yōu)秀廣告方案、陳歐

2. 活動(dòng)營銷的形式

1)展銷

２)講座

３)出游

４)看電影

５)品荼

６)沙龍

７)其他

3. 活動(dòng)營銷的目標(biāo)

1) 契合主題

2) 交叉銷售

3) 形式鏈接

4. 活動(dòng)營銷的標(biāo)準(zhǔn)形象宣傳及名稱

1) 流程模塊化設(shè)計(jì)

2) 活動(dòng)分工及指導(dǎo)

3) 專業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊(duì)

4) 客戶識(shí)別及跟進(jìn)

5. 活動(dòng)營銷的跟進(jìn)

1) 挖掘線索

2) 深度開發(fā)

案例演示：“緣來還有你”鉆石卡客戶生日會(huì)

第四講：活動(dòng)營銷精準(zhǔn)執(zhí)行

一、環(huán)環(huán)相扣五部曲

1. 選擇客戶

2. 流程設(shè)計(jì)

3. 條件準(zhǔn)備

4. 現(xiàn)場管理

5. 持續(xù)跟進(jìn)

案例演示：中興銀行廣場舞大賽

二、存量客戶提升活動(dòng)

1. 主題營銷

——Ex 節(jié)日營銷

2. 電話邀約

3. 廳堂活動(dòng)

三、增量客戶外拓活動(dòng)

1. “四進(jìn)六優(yōu)”活動(dòng)

1) 進(jìn)企業(yè)

2) 進(jìn)商戶

3) 進(jìn)社區(qū)

思考：社群營銷有何特點(diǎn)？

4) 進(jìn)學(xué)校

2. 支行“五項(xiàng)執(zhí)行”

1) 一張作戰(zhàn)地圖

2) 一支外拓隊(duì)伍

3) 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程

4) 一套外拓檔案

5) 一個(gè)創(chuàng)新主題

分組演練：根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖策劃一次外拓活動(dòng)。

提煉與總結(jié)：頭腦風(fēng)暴

結(jié)語：構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖