對公客戶選擇與業(yè)務(wù)機會把握

（主講老師：金老師  課程時長：1天）

模塊一：營銷機會與需求發(fā)現(xiàn)

一、營銷機會

l 岳飛為何睡不著？ 客戶經(jīng)理為何睡不著？

l 馬斯洛需求原理

下一級需求滿足后可以逐步引導(dǎo)客戶向上一級需求邁進

案例：時風(fēng)集團需求層級及解決方案

時風(fēng)集團主營業(yè)務(wù)：農(nóng)用車、拖拉機、電動車、輪胎的生產(chǎn)與銷售，經(jīng)營規(guī)模：年收入100余億元；總資產(chǎn)83億元；應(yīng)收票據(jù)3億元；應(yīng)付票據(jù)4億元。集團在他行存款20-30億元，要求高利率；獲有銀行授信30-50億元，該行授信5億元，全部零提用；集團理財規(guī)模日均15億元，要求保本、高收益。如何營銷？

二、需要與需求

l 需要

l 需求

l 金融需求

模塊二：需求挖掘維度和技巧

一、需求挖掘的4項思維

1、多贏

2、創(chuàng)造

3、開放

4、系統(tǒng)

二、需求挖掘的5個維度

1、采購端

2、銷售端

3、資金管理
4、融資端

5、理財端

三、需求挖掘6大方法

1、報表透視法

2、產(chǎn)品組合法

3、客戶整合法

4、資源整合法

5、模式改造法

6、科技創(chuàng)新法

模塊三：部分行業(yè)營銷案例解讀

一、政府平臺

1、變性

l 政府融資---企業(yè)融資

l 政府兜底---商業(yè)信用

2、替代

l 主體替代

l 產(chǎn)品替代

3、降維：政府--平臺--市場化平臺--建安企業(yè)--供應(yīng)商

案例：某地級市土地儲備中心獲批7億元土地儲備貸款，已用3億元，剩余4億元申請?zhí)峥顣r受平臺貸款額度限制，無法提款，分行認為貸款用途為發(fā)放拆遷安置費，所以無法運用票據(jù)、信用證等表外產(chǎn)品；如不發(fā)放貸款，將導(dǎo)致10億元財政存款流失，因此強烈要求發(fā)放硬貸款，但總行確無規(guī)模，如何解決？

二、建筑行業(yè)

（一）客戶分類

1、按規(guī)模

大型建筑企業(yè)

中型建筑企業(yè)

小型建筑企業(yè)

2、按業(yè)主

政府項目類

房地產(chǎn)項目類

（二）解決方案

（三）案例解讀：某農(nóng)商行批量營銷南通三建案例

三、醫(yī)療行業(yè)

（一）客戶分類

1、醫(yī)院

2、醫(yī)療器械經(jīng)營商

3、藥品代理商

（二）解決方案

1、醫(yī)院

2、經(jīng)銷商

3、代理商

（三）風(fēng)控要點

模塊四：疫情下的業(yè)務(wù)機會與把握

（一）應(yīng)對疫情影響的財政支出類項目對接

1、如何源頭營銷

2、如何設(shè)計方案

3、相關(guān)案例介紹

（二）如何借力央行和監(jiān)管部門政策

1、疫情時期相關(guān)政策

2、他行借力政策案例

模塊五：課程總結(jié)與互動交流