《高端客戶維護和銷售》

一、富人特點畫像

? 富人什么樣？

? 富人的13大共同點

二、富人特點的四大認識誤區

? 富人不等于A

? 富人不等于B

? 富人不等于C

? 富人不等于D

三、富人六大分類標準

? 資產標準

? 行業標準

? 富人心理學標準

? 收益率標準

? 理財標準

? 全面財富管理標準

四、富人心理學九大類富人特點分析

? 家庭理財型

? 財務恐懼型

? 獨立型

? 匿名型

? 大人物型

? 貴賓型

? 儲蓄型

? 賭徒型

? 創新型

五、富人心理學九類富人行銷策略

六、購買不同財富產品客戶特點總結

? 偏好儲蓄的富人特點

? 偏好短期理財的富人特點

? 偏好信托、基金的富人特點

? 偏好境外投資的富人特點

七、高端客戶需求分析

? 心理需求

? 金融需求

? 法律需求

? 品質生活需求

? 稅務籌劃需求

? 另類需求

八、富人客戶關系管理

? 如何挖掘老客戶

   數據如何收集

   客戶挖掘技術

? 如何留住高質量客戶

   六字真言

   滿足

   娛樂

   共振

   全面服務

? 如何管理客戶檔案

? 如何選擇客戶喜愛的禮物

? 如何成為客戶夢中注定的財富顧問

九、財富管理機構競爭力分析

1、諾亞的優缺點

2、宜信的營銷秘籍

3、鉅派的核心是什么？

4、私人銀行是如何營銷高端客戶的

5、保險、券商思路決定出路

十一、高端存量客戶開發

? 銷售流程

? 充分準備

? 展現實力

? 持續跟進

? 目標達成

? 售后服務

? 存量客戶開發工具解析

1、電話銷售你需要講些什么

2、會議營銷依然有用

3、投研能力是券商營銷的殺手锏

4、好的營銷的核心是資管能力