課程名稱： 《對公客戶需求挖掘與服務方案設計》

主講：  金良老師  1-2天

【課程背景】 

隨著產(chǎn)業(yè)升級、監(jiān)管和同業(yè)競爭加劇，傳統(tǒng)的客戶開發(fā)和維護方式已很難滿足客戶的復雜金融需求，金融+實體+科技+跨界+創(chuàng)新已成為許多銀行不斷探索的新模式。本課程借鑒國內(nèi)多家銀行在服務領域和服務手段上的創(chuàng)新方向，憑借授課老師多年的積累和思考，通過對近年來經(jīng)典創(chuàng)新案例的分析，系統(tǒng)地講解對公客戶拓展、大客戶開發(fā)維護、供應鏈產(chǎn)品升級、綜合金融服務方案設計的新途徑和新技巧，增加對公人員對金融服務的深刻理解，在有效規(guī)避監(jiān)管和風險可控前提下拓展業(yè)務、提升收益。

【課程大綱】

引子：對公業(yè)務營銷到底該如何進行？

從電話營銷、陌生拜訪、網(wǎng)絡營銷、網(wǎng)格化營銷之類的營銷模式看對公業(yè)務營銷該何去何從？

模塊一：需求挖掘五維度（重點）

一、對公客戶需求概述

1、客戶營銷本質(zhì)

案例：不可能完成的任務-招行合作上市公司發(fā)債案例（客戶需求、股東需求、發(fā)展需求...）

2、客戶需求類型

(1) 融資類

(2) 理財類

(3) 結算類

(4) 管理類  

(5) 延伸類 （擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固...）

相關案例分析：

? 央企國企去杠桿案例

? 平臺無貿(mào)易背景案例

? 上市公司的保殼案例

? 情感的需求營銷案例

二、需求挖掘五大維度

1、采購端（季節(jié)性采購、集中采購、貨款安全、降低成本...）

經(jīng)典案例：農(nóng)商行如何成功挖角股份制大行的優(yōu)質(zhì)客戶

2、銷售端（擴大銷售、提前回款、體系建設...）

案例：白云山在做什么？

      汽車行業(yè)三方融資的風險點與防范

3、管理端（賬戶管理、流程優(yōu)化、資金調(diào)劑...） 

4、融資端（貿(mào)易背景、資金成本、監(jiān)管指標、用途、擔保...）

5、理財端（風險、收益、資金靈活運用...）

經(jīng)典案例：某銀行與SF集團的合作方案

三、需求挖掘四項思維

v 多贏

v 創(chuàng)新

v 開放

v 系統(tǒng)

模塊二：方案設計六步法

一、了解客戶商業(yè)模式

v 融資原因？

v 具體用途？

v 交易對手？

v 節(jié)約成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？

v 品牌與形象？

v 員工需求？   

案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉案例

某管業(yè)公司授信方案：500萬授信如何帶來5億元存款

二、把握客戶實質(zhì)需求

v 表象需求

v 潛在需求

案例解析：浦發(fā)行服務優(yōu)質(zhì)客戶股東案例

三、合理設計產(chǎn)品組合

v 限制用途：預付款保函；國內(nèi)證；保兌倉

v 降低成本：財務成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限錯配；商票保押；利息中收化

v 分攤成本：買方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息

v 控制風險：限制用途；鎖定還款來源??！

v 分攤收益：專項財務顧問+融資管理費分成

    案例：如何解決煤販子無抵押無擔保融資？如何設計存款？

四、評估利益各方訴求

v 銀行內(nèi)部利益相關者

v 客戶內(nèi)部利益相關者

v 外部利益相關者

案例：某股份行合作中石化上游供應商案例

      某銀行對HW生物的服務方案如何落地

五、平衡相關利益人利益（附案例）

v 延長賬期

v 商業(yè)折扣

v 返點返利

v 成本分攤

v 模式改造

......

六、評估方案整體風險

模塊三：他行經(jīng)典案例解讀（視時間選講）

一、普惠金融模式下的方案設計

案例：商圈開發(fā)- **銀行北京五環(huán)路鑫源石材市場開發(fā)

案例：1+N模式- ZC電動供應商解決方案

二、政府融資業(yè)務的方案設計

案例：橫向到邊-盤活預算資金帶來的四項業(yè)務機會

案例：縱向到底-**銀行招標通產(chǎn)品運用

案例：替代授信-政府平臺營銷創(chuàng)新案例（多個）

三、地產(chǎn)行業(yè)方案設計

案例：不碰紅線- **公司資產(chǎn)支持證券發(fā)行案例

案例：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例

案例：化整為零-某民營地產(chǎn)企業(yè)不良融資化解案例

四、大型客戶的整套服務方案設計

案例：**生物制藥12套綜合解決方案

模塊四：總結答疑

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