課程名稱： 《對(duì)公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

主講：  金良老師  1-2天

【課程背景】 

隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)、監(jiān)管和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)的客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)方式已很難滿足客戶的復(fù)雜金融需求，金融+實(shí)體+科技+跨界融合創(chuàng)新已成為許多銀行的最新模式。本課程借鑒國(guó)內(nèi)多家銀行在服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)手段上的創(chuàng)新方向，憑借授課老師多年的積累和思考，通過(guò)對(duì)近年來(lái)經(jīng)典創(chuàng)新案例的分析，系統(tǒng)地講解對(duì)公客戶拓展、大客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)、供應(yīng)鏈產(chǎn)品升級(jí)、綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的新途徑和新技巧，增加授信人員對(duì)金融服務(wù)的深刻理解，在有效規(guī)避監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)可控前提下拓展業(yè)務(wù)、提升收益。

【課程對(duì)象】

銀行中級(jí)管理人員、對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員。

【授課方式】

講解+小組討論+案例+頭腦風(fēng)暴等。

【課程目標(biāo)】

了解市場(chǎng)營(yíng)銷的五種模式，熟知客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)技巧，學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈金融的創(chuàng)新做法，掌握綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。

【課程大綱】

引子：一個(gè)政府項(xiàng)目的債券投資如何獲取倍數(shù)級(jí)的存款？

模塊一：市場(chǎng)營(yíng)銷五境界（略講）

1、存款營(yíng)銷五境界

v 關(guān)系引存

案例：大學(xué)好同學(xué)-中國(guó)中鐵2億元商票的開(kāi)立

案例：19億存款大戶是如何搞定的？

v 授信引存

案例：某公立三甲醫(yī)院的存款配置方案

v 產(chǎn)品引存

案例：悲催的煤販子--2000萬(wàn)無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保授信帶來(lái)1400萬(wàn)日均存款

v 方案引存

案例：SF集團(tuán)存款營(yíng)銷案例

v 品牌引存

模塊二：需求挖掘五維度（重點(diǎn)）

一、對(duì)公客戶需求概述

二、需求挖掘四項(xiàng)思維

v 多贏思維

案例：長(zhǎng)虹顯像管囤積事件的影響

v 創(chuàng)新思維

案例：政府盤(pán)活存量帶來(lái)的四重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

v 開(kāi)放思維

案例：某城商行借助同業(yè)的“內(nèi)保外貸”項(xiàng)目

v 系統(tǒng)思維

案例：某優(yōu)質(zhì)客戶2億元信用貸款如何由否決到通過(guò)？

三、需求挖掘五個(gè)維度

v 采購(gòu)端

v 銷售端

v 現(xiàn)金管理

v 融資端

v 理財(cái)端

附：各維度的產(chǎn)品或案例

模塊三：方案設(shè)計(jì)六步法

一、了解客戶商業(yè)模式

v 融資原因？

v 具體用途？

v 交易對(duì)手？

v 節(jié)約成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？

v 品牌與形象？

v 員工需求？   

案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉(cāng)案例

某管業(yè)公司保兌倉(cāng)案例

二、把握客戶實(shí)質(zhì)需求

v 需求表象

v 需求本質(zhì)

案例解析：招行合作某上市公司發(fā)債項(xiàng)目

三、合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

v 限制用途：預(yù)付款保函；國(guó)內(nèi)證；保兌倉(cāng)

v 降低成本：財(cái)務(wù)成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限錯(cuò)配商票保押；利息中收化

v 分?jǐn)偝杀荆嘿I(mǎi)方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息

v 控制風(fēng)險(xiǎn)：限制用途；鎖定還款來(lái)源?。?/span>

v 分?jǐn)偸找妫簩ｍ?xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)+融資管理費(fèi)分成

四、評(píng)估利益各方訴求

v 銀行內(nèi)部利益相關(guān)者

v 客戶內(nèi)部利益相關(guān)者

v 外部利益相關(guān)者

五、平衡相關(guān)利益人利益（均有案例）

v 延長(zhǎng)賬期

v 商業(yè)折扣

v 返點(diǎn)返利

v 成本分?jǐn)?/span>

v 模式改造

......

六、評(píng)估方案整體風(fēng)險(xiǎn)

第四部分 經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）

一、普惠金融模式下的方案設(shè)計(jì)

案例：商圈開(kāi)發(fā)- **銀行北京五環(huán)路鑫源石材市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

案例：會(huì)員開(kāi)發(fā)- 某銀行餐飲連鎖企業(yè)批量開(kāi)發(fā)案例（定向采購(gòu)卡）

案例：1+N模式- ZC電動(dòng)供應(yīng)商解決方案

二、政府融資業(yè)務(wù)的方案設(shè)計(jì)

案例：橫向到邊-盤(pán)活預(yù)算資金帶來(lái)的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：縱向到底-**銀行招標(biāo)通產(chǎn)品運(yùn)用

案例：替代授信-政府平臺(tái)營(yíng)銷創(chuàng)新案例（多個(gè)）

三、地產(chǎn)行業(yè)方案設(shè)計(jì)

案例：不碰紅線- **公司資產(chǎn)支持證券發(fā)行案例

案例：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例

案例：化整為零-某民營(yíng)地產(chǎn)企業(yè)不良融資化解案例

四、大型客戶的整套服務(wù)方案設(shè)計(jì)

案例：**生物制藥12套綜合解決方案

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