《信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與線上營(yíng)銷(xiāo)》

課程收益：

1、如何進(jìn)一步挖掘存量客戶，營(yíng)銷(xiāo)存量客戶，創(chuàng)造新的價(jià)值并能夠增加存量客戶的粘性與忠誠(chéng)度；

2、關(guān)注新客戶的開(kāi)發(fā)，不僅耕耘好存量，新客戶的開(kāi)發(fā)與成交是銀行積累競(jìng)爭(zhēng)中的最重要的工程；這其中包含太多的方面；

3、零售信貸客戶的零散性，要求能從批量營(yíng)銷(xiāo)角度去開(kāi)展客戶營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)拓展。

課程時(shí)間：2天《12小時(shí)》；

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等

一、疫情形勢(shì)下商業(yè)銀行如何更好的服務(wù)個(gè)人零售客戶

（一）疫情下與疫情后，銀行零售個(gè)人客戶服務(wù)依然是重中之重

1、疫情作為突發(fā)事件：對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的沖擊如何

2、疫情作為突發(fā)事件：零售個(gè)人客戶的消費(fèi)與金融需求習(xí)慣改變是什么

3、銀行零售個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展：被革命與主動(dòng)更新

? 力較弱

（二）以招商銀行為例子，看看接下來(lái)服務(wù)個(gè)人消費(fèi)信貸客戶的策略導(dǎo)向

? 銀行業(yè)務(wù)的龐雜性：需要我們分析業(yè)務(wù)時(shí)既要全面又要深入

? 招商銀行的“零售之王”怎樣來(lái)的

? 波特五力模型：本質(zhì)作為企業(yè)的商業(yè)銀行未來(lái)的發(fā)展應(yīng)對(duì)策略

二、銀行零售信貸客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展的思維方式轉(zhuǎn)變非常重要

1、變營(yíng)銷(xiāo)為合作

2、看似危，實(shí)則有機(jī)

? 與客戶繼續(xù)加溫

? 正是營(yíng)銷(xiāo)獲客的好機(jī)會(huì)

? 正視每一次事件發(fā)生所帶來(lái)的機(jī)遇：

課堂互動(dòng)：郵儲(chǔ)銀行案例

三、郵儲(chǔ)客群需求分析及營(yíng)銷(xiāo)策略

1、按照客戶質(zhì)量的分類方式

1）高端客戶群體

2）高收入客戶群體

3）中低收入客戶群體

2、按照成長(zhǎng)時(shí)間周期分類

1）白領(lǐng)單身客戶群體

2）成長(zhǎng)期客戶群體（剛結(jié)婚有子女）

3）成熟期客戶群體（中年）

4）老年客戶群體

3、按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力方式分類

1）高風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

2）一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體（有經(jīng)驗(yàn)和無(wú)經(jīng)驗(yàn)）

3）低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

四、信貸業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

1. 銀行信貸場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的特征

1) 場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的氛圍設(shè)計(jì)

2) 場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的溝通方法

2. 信貸營(yíng)銷(xiāo)的7大場(chǎng)景

1) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)信貸產(chǎn)品的宣傳知曉

2) 交叉銷(xiāo)售促進(jìn)信貨產(chǎn)品的捆綁

3) 廳堂主題氛圍打造與微沙宣講

4) 目標(biāo)客戶邀約與沙龍活動(dòng)開(kāi)展

5) 集中授信（整村、整街）活動(dòng)推進(jìn)

A. 集中授信的客戶群體（企業(yè)、村、街、小范圍群體）

6) 區(qū)域目標(biāo)客群的外拓拜訪營(yíng)銷(xiāo)

A. 陌拜與攔截的營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新

7) 線上傳播與電話外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧

A. 客戶經(jīng)理的個(gè)人自媒體宣傳影響力分析

B. 常用短信、微信、H5營(yíng)銷(xiāo)文案的案例

六、如何運(yùn)用線上營(yíng)銷(xiāo)與客戶分層管理

1）微信抖音營(yíng)銷(xiāo)之面面觀

2）破除微信抖音營(yíng)銷(xiāo)的兩大障礙：瀏覽量和內(nèi)容

3）群發(fā)微信之利弊分析

4）微信群使用技巧及注意事項(xiàng)

5）微信公眾號(hào)可以帶來(lái)的幫助

6）使用微信“三板斧”——微信群、公眾號(hào)關(guān)注、朋友圈

7）發(fā)送一條朋友圈應(yīng)注意的三件事

8）利用朋友圈與好友互動(dòng)

3、聊聊新的一種社交平臺(tái)：抖音（學(xué)會(huì)擁抱時(shí)代）

1）抖音使用現(xiàn)狀分析：網(wǎng)紅時(shí)代的紅利

2）可以嘗試拍一些內(nèi)容有趣味有營(yíng)銷(xiāo)意義的抖音

3）巧妙使用抖音私信增加客戶粘性

練習(xí)：微信朋友圈發(fā)送和抖音錄制

4、客戶的分層管理和維護(hù)：持續(xù)增加粘性的重要性

1）客戶分類管理

2）讓客戶形象更清晰，需求更明確

5、客戶分層升級(jí)

1）讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶發(fā)展有目標(biāo)

6、客戶雙重價(jià)值

1）老客戶轉(zhuǎn)介的意義

2）轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)

（三）、習(xí)慣決定成就

案例分析：某銀行客戶經(jīng)理每日工作安排：521工程