銀行對公業務“十大典型營銷場景”實戰技巧提升

主講：丁華老師

課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最為關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶競爭轉移，誰擁有客戶尤其是優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點，并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。

對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色，特別在經濟下行周期，優質貸款戶、網點存量客戶深挖、新興行業客戶開發成為各行的重點工作。對公客戶的爭奪戰不斷上演，在營銷過程中遇到很多棘手的問題，如可有效解決處理這些問題，將會影響到客戶對營銷人員的認可及客戶的“五度”，因此，將銀行營銷人員在營銷工作中遇到的“營銷典型場景”進行剖析，提升工作效率及搶奪營銷優質客戶綜合能力。

課程收益：

1、 強化客戶經理掌握建立、滲透、鞏固客戶關系的方法；

2、 提升銀行對公營銷人員營銷中分析與解決問題的能力；

3、 學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系；

4、 幫助銀行客戶經理理解與掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧；

5、 理解并掌握上午談判的策略、原則何技巧、促進營銷進程的發展

6、 掌握各種對公業務營銷中的應對策略。

課程時間：1天（共計6小時）

授課方式：案例分享、小組研討、演練情景、知識點講解、角色扮演

課程對象：網點負責人、網點營銷副職、對公客戶經理及營銷人員

課程大綱：

ü 營銷場景1——

約訪客戶見面，客戶回復的模糊，該怎么辦？

1、 企業客戶需求是什么？ 

2、 有效激發約見客戶見面欲望的話題是什么？

3、與企業客戶如何開展“博弈”

ü 營銷場景2——

與客戶見面不到5分鐘，客戶起身送客或借故離開，為什么？

1、 拜訪客戶“三板斧”執行分析

2、 客戶拜訪前五個渠道采集客戶信息及需求預判

3、 拜訪過程信息求證及需求挖掘

ü 營銷場景3——

拜訪存量客戶中巧遇競爭對手“策挖”您的存量客戶，如何應對？

1、 客戶忠誠度的評判標準及提升客戶忠誠度策略

2、 企業生命周期客戶各階段的需求點解析

3、 辯證看待競爭對手的關系

ü 營銷場景4——

存量優質客戶轉介新客戶，讓客戶經理下班后安排地方見面。在沒有營銷費用前提下如何應對？

1、 時間管理與目標導向

2、 客戶需求與優勢（觀點：客戶之間互為供求關系）

3、 電話溝通執行要點解析

ü 營銷場景5——

客戶歡迎來訪，但現階段沒有存款也不需要融資，如何繼續交流？

1、 日常性拜訪的重要性

2、 融資不是決定企業生死存亡的關鍵要素——企業經營解析

3、 客戶經理自我修煉策略

ü 營銷場景6——

客戶經理在企業客戶營銷中“閻王易搞小鬼難纏”，如何應對？

1、 客戶企業組織架構分析要點

2、 決策鏈營銷實施要點

3、 搞定“小鬼”的四種策略

ü 營銷場景7——

客戶經理向企業營銷融資需求時發現客戶有大量存款，如何應對？

1、 一切以“客戶需求”為中心

2、 貸款客戶與存款客戶轉化

3、 存款對于企業來說意味著什么？

ü 營銷場景8——

與客戶溝通發現，客戶比你還了解銀行產品，如何應對？

1、 銀行關鍵產品（至少10個產品）及業務流程解析

2、 “三人行，人人為師”營銷心態調整

ü 營銷場景9——

與進入上市輔導期的企業財務老總談4000萬的融資需求，如何辨別需求真偽？

1、 內訓師的述說：“今天溝通好尷尬呀”

2、 財務老總的角色與職責認知

3、 要明確誰是需求的提出者

ü 營銷場景10——

拜訪存量客戶中的資源型客戶，如何才能實現銀企合作？

1、 什么樣的客戶是資源型客戶？

2、 如何快速切入話題，激發客戶的熱情？

3、 “真誠+營銷互動+欠人情”為銀企合作的開始

v 課程回顧與小結、答疑互動