銀行對公業(yè)務(wù)“雙戶雙基”營銷執(zhí)行策略

主講：丁華老師

培訓(xùn)對象：賬戶經(jīng)理/對公客戶經(jīng)理

培訓(xùn)時間：1天（6小時）

課程大綱：

一、對公現(xiàn)狀分析與“雙戶雙基”重要性

1. 數(shù)據(jù)解析銀行對公存量客戶現(xiàn)狀

2. 對公客戶營銷執(zhí)行中存在問題與解析

3. “雙戶雙基”執(zhí)行的難點解讀

二、“雙戶雙基”關(guān)鍵指標(biāo)執(zhí)行路徑解析

1. 對公營銷思維觀念轉(zhuǎn)變

2. 對公新賬戶拓展的四個路徑及營銷關(guān)鍵要點

3. 有效客戶提升路徑解析（客戶梳理/分析/營銷痛點解析）

4. 四個邏輯關(guān)系表深挖有效客戶提升

三、企業(yè)“生命周期”各階段多元化需求分析

1. 企業(yè)客戶對銀行的認識：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽

2. 企業(yè)對銀行的認識與發(fā)展過程中的瓶頸

3. 企業(yè)需求類型

1) 金融需求與非金融需求

2) 采購、銷售、融資、理財、企業(yè)管理

4. 企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵要素解析

戰(zhàn)略目標(biāo)、客戶、產(chǎn)品、資金、人才、機制、文化等

小組討論：

如何解析“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的多元化需求

5.六個模塊了解企業(yè)客戶經(jīng)營的商業(yè)模式

四、對公客戶提質(zhì)實施模型與營銷技巧

案例分享：某市中醫(yī)院拜訪營銷案例

1. 銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析

2. 小組研討與產(chǎn)品呈現(xiàn)：對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

小組討論及分享：銀行有哪些服務(wù)與產(chǎn)品客戶幫助企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展各階段的“開源節(jié)流”？

3. 拜訪前準(zhǔn)備

1) 有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點分析；

2) 擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計才能有效？

3) 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；

4) 拜訪時需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？

5) 如何開展電話約訪——提升約見成功率的策略？

4. 拜訪實施

1) 拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項

2) 店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

3) “九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策

4) 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運用

5) 關(guān)鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）

研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？

5. 拜訪實施后

1) 拜訪實施小結(jié)

2) 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

3) 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

4) 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案

6. 資源整合營銷案例分享

五、“雙戶雙基”執(zhí)行過程中“分-支行-網(wǎng)點”如何有效配合？

1. 分/支行如何賦能與過程管理？

2. 網(wǎng)點如何設(shè)置營銷行為量化指標(biāo)及崗位之間的銜接？

六、課程小結(jié)及現(xiàn)場答疑