第一篇 專注客戶需求挖掘

一、打造專業的金融理財顧問

（一）當前金融銷售人員的定位

（二）建立金融理財顧問的模型

（三）打造金融理財顧問的路徑

二、從缺乏信任到建立信任

（一）專業形象

小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比

（二）專業能力

1.對客戶的了解：家庭生命周期

2.對客戶的了解：風險主觀態度和客觀承受能力

（三）共同點

小組研討：開拓高凈值客戶的途徑

（四）會面意圖

小組探討：客戶見面三種意圖的演練

三、從缺乏引導到挖掘需求

1.有效提問

小組討論：九大空間分析方法

案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準備

2.善于聆聽

小組討論：SPIN漸進式挖掘

案例分析：方小姐的理財性格之挖掘需求

3.贊美客戶

小組研討：客戶四種典型的價值觀及其贊美

四、從缺乏滿意到創造價值

（一）價值創造：實現子女教育需求

1.為什么要做子女教育金規劃

小組研討：小王的高等教育選擇

2.怎么做子女教育金規劃

3.進行子女教育金規劃的工具

案例分析：馬先生的子女教育年金保險

4.制定子女教育理財建議書

案例分析：方先生家庭子女留學規劃

（二）價值創造：人人都要退休無憂

1.為什么要做退休規劃

2.怎么做退休規劃

3.進行退休規劃的工具

4.制定退休規劃方案

案例分析：馬先生的退休規劃建議書

第二篇 卓越客戶關系管理

1.客戶價值管理（CVM）

小組討論：尋找凈現值的客戶

2.卓越客戶關系管理的策略

(1)開發優質的高資產客戶

(2)耕耘現有客戶關系

(3)維持既有老客戶關系

小組討論：既有客戶轉介紹的方法

3.高價值的維護技巧

（1）建立信任的關鍵

小組討論：建立信任的四個維度

（2）有效溝通的實現

課堂演練：九型人格的有效溝通

（3）高逼格的沙龍營銷

小組討論：沙龍營銷的創新