《客戶經(jīng)理的進(jìn)階之路—無(wú)微不至  深度營(yíng)銷》

課程背景

后疫情時(shí)代，對(duì)客戶而言：經(jīng)歷過(guò)疫情后的客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)逐步增強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的安全性需求要求更高，對(duì)儲(chǔ)蓄的欲望，避險(xiǎn)類資產(chǎn)的需求會(huì)進(jìn)一步上升，對(duì)產(chǎn)品而言：隨著大盤走勢(shì)逐漸走低，客戶對(duì)固收+產(chǎn)品需求也逐漸走高，而對(duì)零售業(yè)務(wù)而言，后疫情時(shí)代我們的零售銀行客戶來(lái)自哪里，怎樣才能更好的開(kāi)發(fā)以及銷售產(chǎn)品，對(duì)于已經(jīng)成交的客戶怎么維護(hù)才能使客戶跟我們的合作更加長(zhǎng)久，客戶的忠誠(chéng)度更高呢？這成了后疫情時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的核心要素。

如何找到有效的產(chǎn)品，如何通過(guò)有效的活動(dòng)吸引客戶，滿足客戶對(duì)資產(chǎn)配置的需求。

如何通過(guò)改變客戶經(jīng)理的思想，促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)達(dá)成。

如何挖掘目前存量客戶最大的價(jià)值。

如何抓住新增客戶群體。

如何在團(tuán)隊(duì)成員有限的情況下完成任務(wù)指標(biāo)。

如何對(duì)存量客戶開(kāi)展交叉營(yíng)銷

……

本課程的宗旨就是通過(guò)全面剖析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，用行之有效的方法還原營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，以實(shí)際銀行案例為主線，打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，以互動(dòng)演練授課方式，使學(xué)員更容易掌握并且能夠回到工作崗位中直接應(yīng)用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

課程目標(biāo)

提供營(yíng)銷意識(shí)轉(zhuǎn)換思維模型，通過(guò)轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理思維模式，促進(jìn)其行為方式發(fā)生轉(zhuǎn)變

思維模式的轉(zhuǎn)換才能最終促使客戶經(jīng)理營(yíng)銷方式發(fā)生改變

提供客戶分層、分群及分層、分群后的營(yíng)銷方法

區(qū)分不同客群的非金融需求——車主客群、跨境客群、老年客群、農(nóng)村客群、校園客群等

按客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場(chǎng)景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

提供營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)思路

分層活動(dòng)設(shè)計(jì)。

鋪設(shè)關(guān)鍵渠道，精準(zhǔn)觸達(dá)客戶。

轉(zhuǎn)接促成話術(shù)，確保活動(dòng)效果。

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動(dòng)體系搭建

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一部分：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與客戶需求的變化。

一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

1.疫情后的中國(guó)經(jīng)濟(jì)

2.疫情后的中美之爭(zhēng)

3.老百姓對(duì)避險(xiǎn)類資產(chǎn)的需求

4.避險(xiǎn)類資產(chǎn)一年的表現(xiàn)

二、尋找綁定新客戶的鉤子類產(chǎn)品

1.鉤子類產(chǎn)品符合的特點(diǎn)

2.存款類鉤子產(chǎn)品

3.貸款類鉤子產(chǎn)品

4.存貸模式共同為客戶引流第一單元  營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型與團(tuán)隊(duì)意識(shí)重塑

第二部分：客戶畫像分析

一、基于不同客戶的分群策略（交易行為、用卡習(xí)慣、交叉營(yíng)銷、組織策劃）

車主客群、跨境客群、

老年客群、農(nóng)村客群、

校園客群、女性客群

年輕客群、老師客群

律師客群、醫(yī)生客群

二、將不同客戶標(biāo)簽化的進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場(chǎng)景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

第三部分：交叉營(yíng)銷產(chǎn)品活動(dòng)設(shè)計(jì)

一、交叉營(yíng)銷與產(chǎn)能提升

       交叉營(yíng)銷方式的重新賦能

1.交叉營(yíng)銷是什么？

2.交叉營(yíng)銷的產(chǎn)品策略

3交叉營(yíng)銷的活動(dòng)賦能

4.線上活動(dòng)賦能

5.線下邀約升級(jí)

二.微信營(yíng)銷的意義及流程切入要點(diǎn)

第一講：從原先的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷到店對(duì)面營(yíng)銷

1、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶

2、微信在陌生客戶中的開(kāi)發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用

3、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)

5、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

6、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

7、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第四部分：銀行新增獲客來(lái)源分析

一、什么才是我們的客戶？

1.發(fā)現(xiàn)潛在客戶的8大方法

2.銀行客戶開(kāi)發(fā)的3大方式

l某銀行客戶開(kāi)發(fā)案例分享

3.新環(huán)境下銀行客戶開(kāi)發(fā)的新方式

l案例分享：浙江某銀行的相親活動(dòng)

二、 客戶開(kāi)發(fā)新模式

1、銀行客戶開(kāi)發(fā)的新媒體運(yùn)用

   案例分享：微信客戶開(kāi)發(fā)案例

2、銀行客戶批量開(kāi)發(fā)策略及技巧

   案例分享：興業(yè)銀行成功案例

3、銀行客戶的定向開(kāi)發(fā)能力訓(xùn)練

   案例分享：建行的定向開(kāi)發(fā)  某銀行的“五挺進(jìn)”

4、銀行客戶的社區(qū)營(yíng)銷

第五部分    大客戶綜合營(yíng)銷

一、大客戶綜合營(yíng)銷設(shè)計(jì)3大要素

2、大客戶產(chǎn)品綜合營(yíng)銷的2大原則

3、大客戶產(chǎn)品綜合營(yíng)銷之3大法寶

4、讓產(chǎn)品使大客戶更加忠誠(chéng)

二、 客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶關(guān)系維護(hù)的必要性

2、做好客戶關(guān)系維護(hù)的3大核心原則

3、大客戶維護(hù)的5種方式

l案例分享：招商銀行的客戶維護(hù)

4、大客戶維護(hù)對(duì)客戶經(jīng)理的綜合要求

5、大客戶維護(hù)的專業(yè)知識(shí)積累

6、維護(hù)大客戶知識(shí)寬度的四大要求

第六部分 銀行客戶營(yíng)銷的落地基礎(chǔ)

1.知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2.銀行客戶營(yíng)銷中的“行動(dòng)英雄”

3.變革即重生

4.行動(dòng)才是唯一有效提升服務(wù)營(yíng)銷的最有效手段