得長(zhǎng)尾，得定期，得存款

                 ——提存量、拿業(yè)績(jī)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升

課程價(jià)值

在銀行的日常營(yíng)銷中，要想從根本上擺脫存款難的困境，必須要認(rèn)識(shí)到海量長(zhǎng)尾客戶的價(jià)值，而不能只是盯著少數(shù)大客戶。換個(gè)說(shuō)法就是，長(zhǎng)尾客戶才是存款的主要貢獻(xiàn)者，是存款的群眾基礎(chǔ)。大客戶只能作為存款的補(bǔ)充，是錦上添花的事兒。

而大部分客戶經(jīng)理由于缺乏對(duì)長(zhǎng)尾客戶的日常維護(hù)，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)乏力，這時(shí)候無(wú)論是電話營(yíng)銷還是禮品營(yíng)銷，由于缺乏平日關(guān)系維護(hù)，客戶經(jīng)理往往會(huì)受到拒絕。長(zhǎng)此以往客戶經(jīng)理更加不愿意維護(hù)存量長(zhǎng)尾客戶，本課程將通過(guò)分析長(zhǎng)尾客戶的特點(diǎn)，掌握交叉營(yíng)銷長(zhǎng)尾客戶的關(guān)鍵，提升客戶經(jīng)理維護(hù)長(zhǎng)尾客戶的營(yíng)銷能力。

客戶經(jīng)理們可能會(huì)有這樣的困惑；

別的行有收益更高的產(chǎn)品，我打電話營(yíng)銷也會(huì)被拒絕

    面對(duì)分給我的大量的存量客戶，我無(wú)從下手

我有大客戶給我充時(shí)點(diǎn)余額即可，不需要對(duì)長(zhǎng)尾客戶開(kāi)展?fàn)I銷電話營(yíng)銷如何不受到客戶的拒絕

大量的存量長(zhǎng)尾客戶，我天天打電話，營(yíng)銷時(shí)間也不夠

活動(dòng)我通知了客戶也不來(lái)。

……

客戶經(jīng)理在這樣的困境中，常常覺(jué)得分身乏力，會(huì)陷入短期目標(biāo)的無(wú)限循環(huán)中，若不能給存量長(zhǎng)尾客戶提供完善的服務(wù)，會(huì)造成大量的存量客戶流失，客戶經(jīng)理的工作效率也會(huì)越來(lái)越低，戰(zhàn)斗力也會(huì)越來(lái)越弱，直接影響其營(yíng)銷能力的提升。《得長(zhǎng)尾、得定期、得存款》課程的宗旨就是為客戶經(jīng)理提供工具、案例，通過(guò)學(xué)習(xí)了解客戶的實(shí)際需求，掌握維護(hù)營(yíng)銷存量長(zhǎng)尾客戶的做法，提高長(zhǎng)尾客戶資產(chǎn)總額，防止存量客戶大量流失，提高客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷能力，最終通過(guò)存量長(zhǎng)尾客戶的維護(hù)達(dá)到存款迅速提升。

我們期望通過(guò)本課程的訓(xùn)練，幫助客戶經(jīng)理：

ü 了解長(zhǎng)尾客戶營(yíng)銷的技巧。

ü 學(xué)會(huì)在存量長(zhǎng)尾客戶中分群、分類、分層營(yíng)銷等方法

ü 掌握存量長(zhǎng)尾客戶提升資產(chǎn)的方法，結(jié)合客戶的實(shí)際需求為客戶量身打造行之有效的資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)存量客戶的資產(chǎn)提升。

ü 了解廳堂中交叉營(yíng)銷的重要性，使大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)交叉營(yíng)銷，了解自己的角色定位，滿足廳堂服務(wù)營(yíng)銷需要。

課程大綱

第一部分：銀行盈利模式改變后銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

應(yīng)用場(chǎng)景：了解經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化后客戶的變化，為營(yíng)銷做基礎(chǔ)

一、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展帶來(lái)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

1.財(cái)富管理、小微貸款和消費(fèi)金融

2.貸款下限放開(kāi)后，利差越來(lái)越小的情況下，銀行做什么有議價(jià)能力。

3.層出不窮的理財(cái)公司

4信息對(duì)等的情況下，客戶最想要的是什么

第二部分：盈利模式改變，客戶改變，了解為什么營(yíng)銷長(zhǎng)尾客戶的關(guān)鍵

應(yīng)用場(chǎng)景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)

一、為什么要營(yíng)銷長(zhǎng)尾客戶，客戶經(jīng)理思路轉(zhuǎn)變

1.大客戶開(kāi)發(fā)周期變得越來(lái)越長(zhǎng)，留存周期越來(lái)越短。

2.存款競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于同質(zhì)化。

3.5萬(wàn)以下的長(zhǎng)尾客戶才存款

4.長(zhǎng)尾客戶有更多的對(duì)我行的認(rèn)同感。

二、維護(hù)長(zhǎng)尾客戶的關(guān)鍵

1.變?nèi)蹶P(guān)系為強(qiáng)關(guān)系

2.你要比你的客戶更為了解你的客戶 

3.微信營(yíng)銷的存在使得維護(hù)長(zhǎng)尾客戶成為可能。

三、潛力客戶激活，存量客戶提升

1.不要想著去營(yíng)銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

2.如何做好深度營(yíng)銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問(wèn)題。

4.讓客戶參與到解決問(wèn)題的過(guò)程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

6.需求不用創(chuàng)造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是

第三部分：客戶經(jīng)理交叉營(yíng)銷技巧提升

應(yīng)用產(chǎn)品：了解維護(hù)長(zhǎng)尾客戶最重要的營(yíng)銷技巧，交叉營(yíng)銷真正的意義，掌握交叉營(yíng)銷的方法

一、銷售最重要的一步——交叉營(yíng)銷

1.什么是交叉營(yíng)銷

2.交叉營(yíng)銷的技巧’

3.交叉營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)共同的結(jié)果

4.交叉營(yíng)銷實(shí)際案例分析

案例：某分行交叉營(yíng)銷案列分析（對(duì)私為網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷案列分析）

二、電話及短信交叉營(yíng)銷技巧

反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的？

1.制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

 4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”

6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

三、存量長(zhǎng)尾客戶提升攻略

1.“從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系”

2. 理財(cái)主賬戶與支付主賬戶在我行

3.交叉營(yíng)銷是存量長(zhǎng)尾客戶提升的關(guān)鍵

4.傳統(tǒng)的淺層次活動(dòng)走不到客戶的內(nèi)心

5.變?nèi)蹶P(guān)系為強(qiáng)關(guān)系

討論：我為你付出了這么多，你為什么沒(méi)有感動(dòng)過(guò)，提高交叉營(yíng)銷比率練習(xí)：使客戶理財(cái)主賬戶及支付主賬戶在我行的關(guān)鍵

改進(jìn)：今后我改如何提升存量客戶？

三、巧用活動(dòng)埋雷，提升長(zhǎng)尾客戶活動(dòng)參與度

1.四步活動(dòng)埋雷法

2.淺層次的活動(dòng)為什么走不到客戶內(nèi)心

3.是活動(dòng)吸引客戶還是服務(wù)吸引客戶

案例分析：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái)

5.需求探尋的腳本策劃

案例分析：長(zhǎng)尾客戶活動(dòng)要點(diǎn)

討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力