銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

課程賣(mài)點(diǎn)

社區(qū)是銀行零售的最近一公里，也是最后一公里。隨著金融市場(chǎng)完全開(kāi)放，銀行陣地不僅面臨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也面臨著來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)和其他行業(yè)陸續(xù)加入金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。如何經(jīng)營(yíng)好最后一公里，是銀行陣地未來(lái)能否立于穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。而社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的成功關(guān)鍵，在于資源的激活和整合……

課程簡(jiǎn)介

本課程以建立金融生態(tài)分析圖為基礎(chǔ)，以整合商圈和社區(qū)資源為開(kāi)始，以營(yíng)造一個(gè)社區(qū)“資源平臺(tái)”為目標(biāo)。完整講述了陣地社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)如何經(jīng)營(yíng)。

培訓(xùn)對(duì)象：零售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、支行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)用時(shí)：1~2天（6~12課時(shí)）

課程大綱：

（未包括情景互動(dòng)和訓(xùn)練部分）

導(dǎo)論：銀行零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析及對(duì)策

國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，如何在紛爭(zhēng)局面中站穩(wěn)陣地，讓產(chǎn)能持續(xù)提升，我們的探索從這里開(kāi)始……

1 利率市場(chǎng)化給我們帶來(lái)了哪些趨勢(shì)和挑戰(zhàn)

2 什么是社區(qū)銀行

3 國(guó)外社區(qū)銀行案例

4 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)原理簡(jiǎn)介

模塊一：排查社區(qū)，建立網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖

網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升是一個(gè)系統(tǒng)性的問(wèn)題，要想有效持續(xù)地利用社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)提升產(chǎn)能，必須系統(tǒng)性的梳理分析各個(gè)因素對(duì)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升的制約和幫助……

1、 網(wǎng)點(diǎn)商圈和社區(qū)類(lèi)群排查（工具及方法）

排查：價(jià)值分類(lèi)和資源分類(lèi)是重點(diǎn)

? 網(wǎng)點(diǎn)核心商圈排查：深耕存量客戶(hù)

? 網(wǎng)點(diǎn)次級(jí)商圈排查：開(kāi)發(fā)增量客戶(hù)

? 網(wǎng)點(diǎn)邊緣商圈排場(chǎng)：策反他行客戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)為中心，步行十分鐘、二十分鐘、三十分鐘（1.5-2公里）范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

劃責(zé)任區(qū)：采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限

案例分析：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？

2、問(wèn)卷調(diào)查法—醉翁之意不在酒

? 問(wèn)卷設(shè)計(jì)原則

? 問(wèn)卷設(shè)計(jì)方法

? 問(wèn)卷問(wèn)題組成

3、問(wèn)卷調(diào)查法的好處

? 快速建立信任

? 精準(zhǔn)挖掘需求

? 便于跟蹤維護(hù)

案例分析：某銀行客戶(hù)經(jīng)理掃街常見(jiàn)形式

4、 網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖

分析：資源分析和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析是重點(diǎn)

? 劃定區(qū)域、專(zhuān)人負(fù)責(zé)

? 制定計(jì)劃、實(shí)地走訪

? 逐個(gè)排查、登記在冊(cè)

? 打造場(chǎng)景、深入群眾

? 宣傳營(yíng)銷(xiāo)、同時(shí)進(jìn)行

? 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、定期分析

模塊二：搭建社區(qū)平臺(tái)，為社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)鋪墊資源

1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”

2、商戶(hù)合作談判流程

3、商戶(hù)談判技巧導(dǎo)入：

? 破冰：讓客戶(hù)喜歡與你溝通

? 探尋：造出銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和合作商機(jī)的技巧

? 推薦：如何將“產(chǎn)品”說(shuō)到客戶(hù)心里

? 成交推動(dòng)：如何將“意向”落地成“我行客戶(hù)”

情景演練：不同類(lèi)型的商戶(hù)談判技巧練習(xí)

3、 互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)用思維，激活社區(qū)資源

案例展示：人氣=流量=現(xiàn)金流

4、 利用“創(chuàng)意”維護(hù)社區(qū)平臺(tái)。

? “創(chuàng)意”也可以建立標(biāo)準(zhǔn)

? “創(chuàng)意”如何啟動(dòng)

? “創(chuàng)意”如何落地

5、實(shí)操設(shè)計(jì)：

商戶(hù)活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入：每組設(shè)計(jì)2-3個(gè)商戶(hù)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)方案。

模塊三：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧

1、 做好準(zhǔn)備工作是成功的開(kāi)始

? 你的目標(biāo)客戶(hù)在哪里？

? 你準(zhǔn)備怎么抓取客戶(hù)

2、 形式其實(shí)很重要

? 讓客戶(hù)樂(lè)于上鉤

3、 如何防止你的目標(biāo)客戶(hù)脫離你的“鉤”

4、 客戶(hù)的分類(lèi)管理，是商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)的“精明”手段

5、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵點(diǎn)1：SMART原理在活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)中的應(yīng)用

關(guān)鍵點(diǎn)2：游戲化思維是活動(dòng)設(shè)計(jì)出彩的基礎(chǔ)

關(guān)鍵點(diǎn)3：產(chǎn)能的無(wú)縫融入是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的妙處

關(guān)鍵點(diǎn)4：準(zhǔn)備充分，是成功的基礎(chǔ)（準(zhǔn)備流程表）

關(guān)鍵點(diǎn)5：現(xiàn)場(chǎng)控制五要素

關(guān)鍵點(diǎn)6：活動(dòng)的短期目標(biāo)要和長(zhǎng)期目標(biāo)結(jié)合

關(guān)鍵點(diǎn)7：以終為始，向活動(dòng)要效益：73103活動(dòng)跟蹤法則。

模塊四：社區(qū)類(lèi)群開(kāi)發(fā)，為社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)確定目標(biāo)

1 、6種方法進(jìn)社區(qū)。

2 、8種技巧批量獲取客戶(hù)。

3、 金融之外做金融：社區(qū)常態(tài)化活動(dòng)策劃

4 、社區(qū)類(lèi)群化開(kāi)發(fā)活動(dòng)案例學(xué)習(xí)。

5 、實(shí)操演練：

活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入：類(lèi)群化客戶(hù)活動(dòng)設(shè)計(jì)

模塊五：客戶(hù)類(lèi)群維護(hù)與管理

1 話(huà)術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

2 渠道獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧

3 活動(dòng)獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。

4 陌生客戶(hù)盤(pán)活的技術(shù)。

5 情景演練：

盤(pán)活技巧導(dǎo)入：不同類(lèi)型客戶(hù)跟蹤案例演練

模塊六：沙龍活動(dòng)的組織專(zhuān)講

1 回饋性沙龍的組織與技巧

2 共同開(kāi)發(fā)性沙龍的組織與技巧

3 產(chǎn)收性沙龍的組織與技巧。

4 沙龍活動(dòng)的邀約技巧與話(huà)術(shù)

? 18321原則的應(yīng)用

? 話(huà)術(shù)案例演示

5 沙龍活動(dòng)邀約及現(xiàn)場(chǎng)組織演練