“天地人和”小微零售貸款營(yíng)銷與分析

一、項(xiàng)目背景

展望2022年，銀行的業(yè)務(wù)開(kāi)展，遇到前所未有的瓶頸。對(duì)中小銀行而言，“?！奔词恰皺C(jī)”。面對(duì)零售轉(zhuǎn)型、深耕客群營(yíng)銷的歷史機(jī)遇。銀行需要秉承使命和擔(dān)當(dāng)，通過(guò)有效拓展中小微企業(yè)、城鄉(xiāng)、農(nóng)村市場(chǎng)、提高服務(wù)覆蓋，準(zhǔn)確把握共享金融脈搏，不斷做實(shí)、做優(yōu)、做精微生態(tài)金融產(chǎn)業(yè)鏈。

二、課程收益：

1、掌握獲客“六大通道”的實(shí)用技巧，提高接觸成功率

2、掌握“天時(shí)、地利、人和”小微貸款調(diào)查分析方法

3、掌握客戶經(jīng)理的“破冰、鎮(zhèn)場(chǎng)、深入、僵持”四大營(yíng)銷方法

4、重建客戶關(guān)系由單純的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢蕾嚨?/span>“顧問(wèn)”

5、掌握老師實(shí)踐工作中總結(jié)的一系列實(shí)用工具

6、提高客戶經(jīng)理的職業(yè)認(rèn)同度和自我價(jià)值定位

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

適合對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、零售小微營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員

授課方法：講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%

課程大綱

一、思維篇

前言：天地人小微貸款營(yíng)銷與分析

1、零售貸款需要“天時(shí)、地利、人和”

(1) 中國(guó)人做事講究“天時(shí)、地利、人和”

(2) 貸款發(fā)放要考慮“時(shí)間、地點(diǎn)、人物”

(3) 貸款分析時(shí)間要素——天時(shí)

(4) 貸款分析空間要素——地利

(5) 貸款分析人格要素——人和

討論：貸款營(yíng)銷的核心邏輯你知道嗎？

討論：三要素在貸款分析中哪一個(gè)排在第一位？

第一講：貸款營(yíng)銷與分析——天時(shí)

1. 西方商業(yè)銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)分析5C原則

(1) 討論：一個(gè)人能不能改變大勢(shì)？

(2) 討論：階級(jí)的躍遷需要幾代人的努力？

2. 貸款營(yíng)銷與分析天時(shí)的作用

(1) 天時(shí)對(duì)個(gè)人的作用——造化弄人

案例：北京四合院的最終選擇

(2) 天時(shí)對(duì)企業(yè)的作用——時(shí)代企業(yè)

案例：海爾總裁對(duì)時(shí)代企業(yè)的感慨

(3) 天時(shí)對(duì)銀行的作用——黃金十年

案例：你知道銀行業(yè)的黃金十年嗎？

(4) 讓豬上天的風(fēng)——風(fēng)險(xiǎn)一詞的由來(lái)

(5) 金融行業(yè)與農(nóng)民一樣靠天吃飯

(6) 財(cái)務(wù)反應(yīng)過(guò)去而貸款營(yíng)銷未來(lái)

3. 不謀全局不足以謀一域天時(shí)分類

(1) 宏觀層面：對(duì)經(jīng)濟(jì)整體走勢(shì)的分析

(2) 中觀層面：對(duì)行業(yè)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的分析

(3) 微觀層面：對(duì)單個(gè)企業(yè)情況的分析

4. 貸款營(yíng)銷與分析天時(shí)的方法

(1) 判斷行業(yè)趨勢(shì)，提前預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)

(2) 制定信貸政策，確定營(yíng)銷方向

(3) 建立分析標(biāo)準(zhǔn)，確立衡量標(biāo)準(zhǔn)

5. 行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理需要澄清的誤區(qū)

(1) 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理不等于簡(jiǎn)單地控制行業(yè)信貸投放

(2) 行業(yè)信貸退出不等于行業(yè)內(nèi)客戶的全部退出

(3) 信貸退出客戶不等于信貸業(yè)務(wù)的完全退出

第二講：信貸周期——寒來(lái)暑往

1. 每個(gè)銀行人都會(huì)經(jīng)歷的經(jīng)濟(jì)周期

(1) 經(jīng)濟(jì)周期的十大簡(jiǎn)易參考指標(biāo)

(2) 經(jīng)濟(jì)四大周期的特征對(duì)照表格

2. 行業(yè)的周期性分類

(1) 周期性行業(yè)——資金密集型

(2) 非周期性行業(yè)——?jiǎng)趧?dòng)密集型

(3) 逆周期性行業(yè)——放縱逃避型

案例：周期性明星企業(yè)中石油中石化

案例：老百姓離不開(kāi)的柴米油鹽醬醋茶

案例：電影業(yè)的“口紅效應(yīng)”黃金十年

討論：銀行是不是周期性行業(yè)？

討論：銀行有沒(méi)有可能走出這種周期性波動(dòng)？

3. 個(gè)人怎樣防范周期性行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

(1) 天之道，損有余而補(bǔ)不足

(2) 人之道則不然，損不足以奉有余

(3) 理論上個(gè)體能走出，銀行走不出來(lái)

(4) 尋找信息參照物“擦鞋匠理論”

4. 經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)策略

(1) 抑制放貸沖動(dòng)

(2) 避免行業(yè)過(guò)度集中

(3) 避免同行業(yè)互保

(4) 識(shí)別高負(fù)債的客戶

(5) 識(shí)別高財(cái)務(wù)杠桿的客戶

(6) 及時(shí)預(yù)警有進(jìn)有退

(7) 小型金融機(jī)構(gòu)做小不做大

討論：世界經(jīng)濟(jì)史是一部基于假象和謊言的連續(xù)劇

5. 經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)策略

(1) 發(fā)展非周期性行業(yè)

? 不做對(duì)公今天沒(méi)飯吃，不做零售明天沒(méi)飯吃

(2) 發(fā)展周期性行業(yè)中優(yōu)質(zhì)企業(yè)

? 年年有儲(chǔ)存荒年不慌人，活得長(zhǎng)比長(zhǎng)得大更重要

討論：最差的貸款都是最好的時(shí)候放的

第三講：行業(yè)生命周期——盛極而衰

討論：阿里巴巴顛覆了誰(shuí)？滴滴打車顛覆了誰(shuí)？

1. 行業(yè)生命周期

(1) 行業(yè)周期的四個(gè)階段

? 初創(chuàng)期：大霧中奔跑

? 成長(zhǎng)期：大風(fēng)起來(lái)豬能上天

? 成熟期：一半海水一半火焰

? 衰退期：產(chǎn)業(yè)衰退是客觀的必然

(2) 行業(yè)衰退的三種原因

? 技術(shù)替代型衰退

? 效率型衰退

? 資源型衰退

案例：VCD行業(yè)生命周期

(3) 對(duì)于不同行業(yè)周期的差異化授信政策

? 初創(chuàng)期：企業(yè)負(fù)責(zé)“從零到一”，商業(yè)銀行負(fù)責(zé)“從一到萬(wàn)”

? 成長(zhǎng)期：授信額度上適度擴(kuò)大，擔(dān)保方式上放寬條件

? 成熟期：行業(yè)授信總量上不再擴(kuò)大，擔(dān)保方式上，以強(qiáng)擔(dān)保為主

? 衰退期：采取“收割”戰(zhàn)略，逐步減少投資，直到完全撤資

(4) 行業(yè)周期分析注意點(diǎn)

? 行業(yè)生命周期分析要具體到行業(yè)最小細(xì)分子行業(yè)

? 成長(zhǎng)越快的行業(yè)往往成熟和衰退得越快

? 行業(yè)生命周期本質(zhì)上是技術(shù)的生命周期

? 高科技企業(yè)并不是銀行的理想客戶

? 行業(yè)生命周期并不是對(duì)所有行業(yè)都適用

第三講：產(chǎn)業(yè)政策——“借東風(fēng)”

討論：產(chǎn)業(yè)政策是失敗率高還是成功率高？

(1) 產(chǎn)業(yè)政策為什么會(huì)失敗

? 人類認(rèn)知能力的限制——無(wú)知

? 政策激勵(lì)機(jī)制的扭曲——無(wú)恥

案例：目前主導(dǎo)世界的產(chǎn)業(yè)互30年前人們一個(gè)也沒(méi)有預(yù)測(cè)出來(lái)

案例：新能源汽車騙補(bǔ)，萬(wàn)畝造田滯銷，萬(wàn)牛計(jì)劃騙補(bǔ)

(2) 能不能靠專家制定產(chǎn)業(yè)政策呢？

(3) 靠企業(yè)家制定產(chǎn)業(yè)政策又如何呢？

案例：被撐死的巨人集團(tuán)

第四講：貸款營(yíng)銷與分析——地利

(1) 企業(yè)投資地利——龍不離海，虎不離山

(2) 風(fēng)險(xiǎn)不光企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生，也會(huì)因供應(yīng)鏈而傳導(dǎo)

(3) 德國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿爾弗雷德——工業(yè)區(qū)位論

? 運(yùn)費(fèi)指向——中國(guó)石油能源位置變遷

? 勞動(dòng)力成本指向——重慶全球最大的筆記本電腦生產(chǎn)基地

? 集聚指向——浙江義烏小商品

(4) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)

? 豐田零庫(kù)存管理

? 考察企業(yè)要看產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)

(5) 城市進(jìn)城退二進(jìn)三——城市商圈

? 制造業(yè)來(lái)說(shuō)考察產(chǎn)業(yè)鏈

? 商業(yè)和服務(wù)業(yè)考察商圈

(6) 考察商圈做好三看

? 看業(yè)態(tài)：聚集、鏈?zhǔn)?、生產(chǎn)、生活

? 看門(mén)檻：服務(wù)人口與門(mén)檻人口

? 看選址：流量與場(chǎng)地

第四講：貸款營(yíng)銷與分析——人和

討論：小企業(yè)看老板、中企業(yè)看制度、大企業(yè)看文化

(1) 銀行是為企業(yè)家服務(wù)的

(2) 經(jīng)濟(jì)學(xué)家是最愛(ài)研究“人”的

(3) 大企業(yè)與小微企業(yè)的區(qū)別

? 大企業(yè)的主體是企業(yè)

? 小微企業(yè)的主體是個(gè)人

? 大老板好干小老板難當(dāng)

? 大老板難見(jiàn)小老板談心

(4) 經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)企業(yè)家精神的研究成果

? 冒險(xiǎn)精神

案例：劉邦在沛縣起兵的時(shí)候，為什么會(huì)被推舉為首領(lǐng)？

? 創(chuàng)新精神

討論：唯一持久的優(yōu)勢(shì)，是有能力比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的更快

? 敬業(yè)精神

案例：企業(yè)未富先懶現(xiàn)象，春宵苦短日高起，從此君王不早朝

(5) 小微企業(yè)的壽命有多長(zhǎng)

? 國(guó)家工商總局發(fā)布企業(yè)壽命在5年以內(nèi)的接近六成

? 多數(shù)企業(yè)的生存危險(xiǎn)期為第三年

(6) 初創(chuàng)期：潛龍?jiān)跍Y

(7) 成長(zhǎng)期：躍龍?jiān)跍Y

? 成長(zhǎng)期企業(yè)授信看三點(diǎn)

? 多元化擴(kuò)張

? 財(cái)務(wù)失衡的擴(kuò)張

? 管理失控的擴(kuò)張

(8) 成熟期：飛龍?jiān)谔?/span>

(9) 衰退期：亢龍有悔

? 衰退期的貸款投放注意點(diǎn)

? 企業(yè)的生命周期并不等于企業(yè)家的生命周期

? 企業(yè)生命周期不一定完全按照生物體的生命演變規(guī)律進(jìn)行

? 企業(yè)作為一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)發(fā)展充滿了不確定性和混沌性

案例：悲傷的跨界，賣水的搞房地產(chǎn)失敗了，搞房地產(chǎn)的賣水也失敗了

案例：雙手難捉兩條魚(yú)與亞當(dāng)斯密的國(guó)富論

第四講：小微貸款調(diào)查方法

(1) 當(dāng)事人陳述

1) 問(wèn)的節(jié)奏——破冰

? 閑談聊法

? 夸贊聊法

? 咨詢聊法

2) 問(wèn)的節(jié)奏——鎮(zhèn)場(chǎng)

? 專業(yè)聊法

? 點(diǎn)穴聊法

? 氣場(chǎng)聊法

3) 問(wèn)的節(jié)奏——深入

? 引導(dǎo)聊法

? 試探聊法

4) 問(wèn)的節(jié)奏——僵持

? 問(wèn)的技巧

? ?一分問(wèn)，九分聽(tīng)

? 主動(dòng)溝通，目標(biāo)明確

? 開(kāi)放問(wèn)題，制造氛圍

? 內(nèi)容全面，重點(diǎn)突出

? 掌握時(shí)機(jī)，重點(diǎn)提問(wèn)

? 不斷贊賞，不斷懷疑

(2) 客戶幾種常見(jiàn)的表演套路

? 套路一財(cái)大氣粗

? 套路二背景很深

? 套路三前景遠(yuǎn)大

? 套路四情緒煩躁

? 套路五輕車熟路

? 套路六故作敏感

? 套路七思緒混亂型

(3) 證人證言：兼聽(tīng)則明，偏信則暗

? 重視草根數(shù)據(jù)

? 客戶的近鄰

? 客戶的朋友圈

? 企業(yè)的員工

? 客戶同業(yè)其他公司

(4) 貸款調(diào)查方法——書(shū)證物證

1) 財(cái)產(chǎn)證明

2) 征信報(bào)告

? 個(gè)人征信報(bào)告分析

? 企業(yè)信用報(bào)告分析

3) 主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

? 信用記錄逾期較多

? 歷史貸款機(jī)構(gòu)變遷

? 貸款需求比較緊迫

? 聯(lián)保貸款比例過(guò)高

? 信用卡透支比例超標(biāo)

4) 經(jīng)營(yíng)憑證

? 權(quán)威第三方憑證

? 第三方憑證

? 借款人自制的原始憑證

(5) 現(xiàn)場(chǎng)勘驗(yàn)

1) 現(xiàn)場(chǎng)考察的流程

? 確定調(diào)查時(shí)間

? 做好準(zhǔn)備工作

? 制定走訪路線

? 做好訪談工作

? 加工處理信息

2) 現(xiàn)場(chǎng)考察的內(nèi)容

? 一看生產(chǎn)運(yùn)行是否正常

? 二看車間的技術(shù)裝備

? 三看廠區(qū)和辦公區(qū)的環(huán)境

(6) 信貸分析中的認(rèn)知誤區(qū)

? 預(yù)設(shè)立場(chǎng)

? 鏡像思維

? 感情用事

(7) 事后復(fù)盤(pán)

1) 一是自我復(fù)盤(pán)，拿自己的案例進(jìn)行場(chǎng)景重現(xiàn)；

2) 二是復(fù)盤(pán)他人，拿他人的案例進(jìn)行分析。

3) 復(fù)盤(pán)分為四個(gè)環(huán)節(jié)

? 回顧目標(biāo)

? 評(píng)估結(jié)果

? 分析原因

? 總結(jié)規(guī)律

項(xiàng)目整體規(guī)劃

為保障項(xiàng)目效果最大化， 項(xiàng)目組將本次項(xiàng)目分為以下三個(gè)階段進(jìn)行：

項(xiàng)目具體安排

在實(shí)施集中培訓(xùn)后，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃建議和舉例，課程內(nèi)容和組織形式，可能會(huì)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況如人員需求的變化、時(shí)間的變化、營(yíng)銷現(xiàn)狀等進(jìn)行微調(diào)和優(yōu)化。

培訓(xùn)時(shí)間：5天實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷輔導(dǎo)

l 周生豪老師輔導(dǎo)時(shí)間安排：每天到一個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)；

l 輔導(dǎo)老師輔導(dǎo)時(shí)間安排：每半天到一個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo),5天輪流到各支行；

備注：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)安排日程根據(jù)實(shí)際情況安排。

具體實(shí)施安排

（以下輔導(dǎo)根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況做微調(diào)，第五天下午為總結(jié)會(huì)詳見(jiàn)后方附件）

附件：