《社區(qū)銀行營(yíng)銷模式與獲客技巧》

實(shí)施建議書(shū)

項(xiàng)目背景：

隨著2013年民生銀行社區(qū)銀行的推廣，最近兩年各大銀行以及地方銀行都在大力發(fā)展社區(qū)銀行，其實(shí)浙江地區(qū)早在2008年就已經(jīng)出現(xiàn)了社區(qū)銀行的雛形，到底國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)是怎樣？社區(qū)銀行運(yùn)營(yíng)模式及業(yè)務(wù)開(kāi)展方式怎么？怎么才能發(fā)揮社區(qū)銀行真正的作用？本課程借鑒國(guó)外的富國(guó)銀行以及浙江地區(qū)早期的社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，以實(shí)戰(zhàn)為核心，提高社區(qū)銀行員工的服務(wù)營(yíng)銷以及活動(dòng)策劃能力。

項(xiàng)目收益：

1、了解社區(qū)銀行發(fā)展趨勢(shì)

2、掌握社區(qū)銀行運(yùn)營(yíng)新模式

3、提升社區(qū)銀行客戶營(yíng)銷的能力

4、掌握社區(qū)銀行新媒體工具的運(yùn)用

4、掌握客戶成交后的維護(hù)技能

5、掌握社區(qū)銀行營(yíng)銷中人員的核心溝通能力

6、掌握社區(qū)銀行產(chǎn)品銷售過(guò)程中的產(chǎn)品話術(shù)

課程大綱：

第一單元   社區(qū)銀行的發(fā)展趨勢(shì)

1、國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行目前現(xiàn)狀

    案例分享：國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行目前現(xiàn)狀分析

2、國(guó)外社區(qū)銀行發(fā)展歷程

   案例分享：世界第一大銀行—富國(guó)銀行的成功分析

3、社區(qū)銀行業(yè)務(wù)模式的三大支撐點(diǎn)

   案例分享：跨界、體驗(yàn)、兩利

4、社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

   案例分享：小米公司經(jīng)營(yíng)的核心是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)金融就是互聯(lián)網(wǎng)公司做金融業(yè)務(wù)嗎？

             互聯(lián)網(wǎng)+及O2O時(shí)代對(duì)社區(qū)銀行的影響在哪？

             社區(qū)銀行之O2O獲客怎么來(lái)做？

第二單元   社區(qū)銀行運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷的本質(zhì)

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、社區(qū)銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么？

4、換位思考在營(yíng)銷中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；

            （2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

5、社區(qū)銀行的多元獲客渠道

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)思維之“羊毛出在豬身上，讓狗買單”

6、三位一體的經(jīng)營(yíng)的核心能力

   案例分享：以客戶為中心是怎么做到的？

             關(guān)心客戶還是關(guān)心自己？

             個(gè)人連續(xù)四年每年存款新增過(guò)億

第三單元   微信在社區(qū)銀行客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

1、社區(qū)銀行營(yíng)銷方式的六大趨勢(shì)

  案例分享：

  沙龍化、新媒體化、平臺(tái)化、精細(xì)化、個(gè)人品牌化、圈子化

2、社區(qū)銀行店長(zhǎng)的微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開(kāi)發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用

4、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

5、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

6、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第四單元  社區(qū)銀行營(yíng)銷中核心能力訓(xùn)練

1. 溝通在社區(qū)銀行營(yíng)銷中的重要性

2. 您會(huì)贊美客戶嗎？

   案例分享：一句話表達(dá)帶來(lái)的VIP客戶

3. 溝通中傾聽(tīng)能力的四大法寶

   案例分享：嘮叨老人的轉(zhuǎn)變帶來(lái)的批量客戶

4. 營(yíng)銷中“比”和“相信自己”的良好心態(tài)

5. 提問(wèn)成就營(yíng)銷

   案例分享：兩個(gè)不同客戶經(jīng)理的營(yíng)銷結(jié)果之差

第五單元   社區(qū)客戶分類營(yíng)銷

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個(gè)人品牌建設(shè)

   案例分享：建行客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷

第六單元   客戶沙龍與外拓營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、沙龍外拓營(yíng)銷中的跨界合作

   案例分享：合作商戶談判案例分享

2、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

3、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

4、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛(ài)

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷售

5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬(wàn)存款

6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：興業(yè)銀行的“小小銀行家”

第七單元    社區(qū)客戶關(guān)系維護(hù)技能提升

1、客戶關(guān)系維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系維護(hù)的3大核心作用

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、客戶關(guān)系維護(hù)的兩化兩性

   案例分享：招行客戶維護(hù)帶來(lái)的1.3億存款

第八單元  社區(qū)客戶營(yíng)銷的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 客戶營(yíng)銷中的“行動(dòng)英雄”

3. 變革即重生