《公司業(yè)務(wù)營銷五部曲》

課程時(shí)數(shù)：6-12小時(shí)

課程對象：支行長、分管支行長、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

授課方式：教案講授、互動討論、案例分析、現(xiàn)場演練

模塊一：公司業(yè)務(wù)成功營銷的步驟

1. 常見存款營銷的難題

2. 企業(yè)與銀行往來業(yè)務(wù)的考慮點(diǎn)

3.滿足企業(yè)需求痛點(diǎn)的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略

4.公司業(yè)務(wù)營銷的必看條件是什么

5.一場成功營銷所具備的五步驟

模塊二：第一部曲-企業(yè)客戶市場營銷策略

1. 差異化的公司業(yè)務(wù)營銷經(jīng)營思維

2. 二八法則的迷思與客戶經(jīng)營策略

3. 一行一策－支行市場營銷策略制定

4. 參酌我信貸政策與市場環(huán)境的營銷策略

5. 從產(chǎn)業(yè)鏈上下游切入的營銷模式

6. 營銷4P組合與市場營銷策略結(jié)合

7. 績效指標(biāo)拆解－客戶、資源、人力的分配

8. MBO目標(biāo)管理模式與營銷執(zhí)行計(jì)劃

模塊三：第二部曲-建立客戶關(guān)系的營銷技巧

1. 營銷從信息收集到拜訪的三階段

2. 營銷溝通的五大步驟(事前準(zhǔn)備工作)

3. 甚用企業(yè)信息找到話題的切入點(diǎn)

4. 企業(yè)組織層關(guān)系營銷的經(jīng)營策略

5. 溝通時(shí)應(yīng)注意的流程與現(xiàn)場細(xì)節(jié)

6. DISC人際溝通類型的分析與因應(yīng)

7. KYC經(jīng)營模式－如何與客戶聊他專業(yè)

8. KYC深度挖掘－聊企業(yè)的過去與未來

9. 了解同業(yè)往來初探客戶需求

模塊四：第三部曲-企業(yè)需求挖掘與痛點(diǎn)分析

1. 從企業(yè)經(jīng)營上下游交叉檢核

2. 從貿(mào)易條件差異找尋的商機(jī)

3. 一眼就看出財(cái)報(bào)分析的重點(diǎn)

4. 分析企業(yè)現(xiàn)金流與資金缺口

5. 現(xiàn)場實(shí)堪應(yīng)關(guān)注的細(xì)節(jié)重點(diǎn)

模塊五：第四部曲-解決客戶痛點(diǎn)的方案設(shè)計(jì)

1. 案例背景的介紹與研讀

2. 從客戶經(jīng)營模式找痛點(diǎn)

3. 從財(cái)報(bào)交叉分析找需求

4. 產(chǎn)品與需求切入的角度

5. 如何找出最佳解決方案

模塊六：第五部曲-促成銷售話術(shù)與談判技巧

1. 產(chǎn)品FAB&E銷售話術(shù)設(shè)計(jì)流程

2. 傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷的差異

3. 顧問式營銷的核心概念與應(yīng)用

4. 練習(xí)把FAB&E與SPIN做結(jié)合

5. 談判的定義原則與談判五階段

6. 單議題談判與多議題談判

7. 談判最重要的五個元素先思考清楚

8. 談判條件矩陣

實(shí)戰(zhàn)談判練習(xí)