存量客戶管理之休眠客戶激活策略

從簡單產品銷售到真正客戶經營

課程收獲：

模塊一：新營銷策略下的客戶管理思維

? 互聯網營銷思維對客戶管理策略的輔助

2 精準定級層級客戶，重新建立客戶維護鏈接策略

n 對休眠客戶的層級和群體進行定義

n 依據資產、職業、投資興趣等進行群組劃分

n 案例分析：民生如何使招商銀行金葵花客戶進入休眠

n 休眠客戶二次激活的四個策略

n 產品覆蓋策略

n 活動營銷策略

n 關系推動策略

n 資源維護策略

n 復盤演示：基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

模塊二：休眠客戶的整體活躍度提升及過程工具的動作分解

? 客戶經營三度管理

2 客戶黏度的加強

n 持久客戶感性體驗的塑造

n 客戶經理個人專業形象的建立

n 從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移

n 批量維護中運用的服務峰終原理

2 產品深度的提升

n 產品同步率對結算和信貸業務產生的影響

n 從優勢產品導入到同質產品的過程時機

n 案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略

2 客戶廣度的建立

n 客戶基礎的判斷與提升

n 客戶貢獻值與周期業績管理

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊三：客戶層級提升后的業績產生策略

? 存量客戶的邀約與業務推進

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產品興趣不足

2 動作分解：策略上如何實現已分類客戶的批量邀約

? 營銷策劃與執行步驟

2 案例呈現：理財經理個人組織的現場認購承諾超過70%的小型產品推廣會

ü 介紹案例銀行與客戶經理背景

ü 分析如何確立每期推廣會的主題

ü 分析如何獲取推廣會的各種資源

ü 分析如何激發被邀約客戶的興趣

ü 分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認購率能超過70%

模塊四：課程總結與現場答疑