開門紅--商業(yè)銀行快速吸存策略

實(shí)務(wù)培訓(xùn)

課程大綱

第一章、需求篇――存款是必然的需要

一、吸存是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)文化

1、存款分類與考核口徑

2、存款考核與存款營銷工作特點(diǎn)

二、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限

1、“關(guān)系型”存款面臨的困境與出路

（1） 偏重關(guān)系營銷的存款類型

（2） 以“關(guān)系+專業(yè)”為基礎(chǔ)構(gòu)建新型銀企關(guān)系

（3）同業(yè)競爭

（4）利率市場(chǎng)化其他金融機(jī)構(gòu)吸存競爭

2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？

（1） 如何“貸”？如何“引”？

（2） “實(shí)貸實(shí)付”對(duì)存款派生的影響

三、存款來源分布與吸存渠道

1、關(guān)于自然增長的消長分析

（1） 網(wǎng)點(diǎn)布局差異化與存款增長

（2） 新興的社區(qū)銀行對(duì)既有市場(chǎng)格局的影響

2、現(xiàn)階段關(guān)系營銷的新特點(diǎn)

（1） 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)：利益型與學(xué)習(xí)型

（2） 客戶資源的私有化與機(jī)構(gòu)化

3、如何提升以貸引存的效果

（1） 信貸品種的吸存效果排序

（2） 存款的直接派生與間接派生

（3） 保證金的快速累積方式

（4） 怎樣理解流動(dòng)資金貸款“貿(mào)易融資化”

（5） 以貸款控制現(xiàn)金流的方式：硬綁定與軟綁定

4、新興結(jié)算工具對(duì)存款市場(chǎng)的沖擊

（1） 結(jié)算脫媒：信息化浪潮、新興支付渠道對(duì)資金流向的影響

（2） 系統(tǒng)化、鏈條化的結(jié)算工具與客戶結(jié)算解決方案

——案例分析：結(jié)算催生新的信貸方式

（3） 結(jié)算市場(chǎng)的同業(yè)競爭形勢(shì)分析與策略選擇

（4） 信貸、結(jié)算、理財(cái)?shù)睦壭?yīng)及對(duì)客戶的綜合讓利

5、理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)資金的吸納效應(yīng)

（1） 存款市場(chǎng)的“負(fù)債業(yè)務(wù)理財(cái)化”趨勢(shì)

（2） 存款集中度分析與重點(diǎn)客戶VIP 化

（3） 關(guān)注“信貸業(yè)務(wù)理財(cái)化”的存款派生效應(yīng)

第二章、對(duì)公存款業(yè)務(wù)營銷策略分析篇

一、營銷策略之一：樹上開花——授信引存

1、“授信引存”策略思路

案例：批量營銷案例

二、營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款

1、“1+N供應(yīng)鏈”策略設(shè)計(jì)思路

2、XX協(xié)仁大學(xué)附屬醫(yī)院供應(yīng)商融資解決方案分析

 銀行切入點(diǎn)分析

 融資方案分析

 銀企深度合作分析

3、案例――“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保”

三、營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款

表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款策略設(shè)計(jì)思路

1、 表外產(chǎn)品典型產(chǎn)品分析

2、案例―― 國美電器循環(huán)使用表外業(yè)務(wù)快速吸收存款

 項(xiàng)目背景

 營銷策略

 案例評(píng)價(jià)

3、低風(fēng)險(xiǎn)表外業(yè)務(wù)吸收存款策略分析

4、案例--某鋼廠票據(jù)置換業(yè)務(wù)吸收存款業(yè)務(wù)

5、中間業(yè)務(wù)吸收存款策略

   案例—某鋼鐵經(jīng)銷商案例分析

四、營銷策略之四：授信方案設(shè)計(jì)派生存款

1、如何正確使用信貸工具吸收存款

2、如何正確識(shí)別不同客戶類型帶來的存款收益

4、針對(duì)不同類型客戶通過正確的授信產(chǎn)品設(shè)計(jì)存款

5、金融授信方案設(shè)計(jì)派生存款

   案例—某三甲醫(yī)院授信方案展示吸收存款方案

五、營銷策略之五：理財(cái)創(chuàng)新派生存款

1、“理財(cái)創(chuàng)新派生存款”策略設(shè)計(jì)思路

2、案例――某銀行理財(cái)派生存款營銷

 設(shè)計(jì)背景

 產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)

 成功經(jīng)驗(yàn)

      六、公私聯(lián)動(dòng)拓展存款策略

      1、公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)結(jié)合吸收存款

        案例—某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動(dòng)為銀行吸收大額存款

      2、結(jié)算業(yè)務(wù)及信貸業(yè)務(wù)結(jié)合吸收存款

        案例—某專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)部批量吸收商戶結(jié)算存款案例

      3、其他創(chuàng)新產(chǎn)品及模式組合吸收存款案例分析

課程小結(jié)及互動(dòng)交流