顧問式銷售

（2天）

課程背景：

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止, 多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問式銷售中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略，能使一個訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能診斷、揭示買方問題與需求，成功簽單。

課程目標(biāo)：

l 詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧

l 分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實(shí)施客戶訪談

l 有針對性地呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會

l 做好客戶的“顧問”，不只是單純的推銷，而是一個以客戶為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者

l 使“銷售”不僅成為一種交易行為，更成為一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過程

課程大綱：

1．顧問銷售定位

? 立足一對一營銷，關(guān)注客戶問題和需求

? 提供解決方案，幫助客戶經(jīng)營成功

? 定位專業(yè)顧問，協(xié)同客戶完成項(xiàng)目

? 與客戶共同成長，建立商業(yè)伙伴關(guān)系

2．深度訪談策略

? 信任建立–不但懂產(chǎn)品，更懂客戶的業(yè)務(wù)

? 需求調(diào)查–關(guān)注客戶現(xiàn)狀、問題與期望

? 方案呈現(xiàn)–基于客戶需求提供解決方案

? 承諾獲取–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展和項(xiàng)目交易

3．SPIN模型解析

? 背景問題–分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

? 難點(diǎn)問題–診斷客戶的問題、困難和不滿

? 影響問題–揭示問題的不利影響和后果

? 價(jià)值問題–展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值

4．客戶需求分析

? 客戶的客戶–分析客戶在市場方面的需求

? 客戶的對手–分析客戶在競爭方面的需求

? 客戶自己–分析客戶運(yùn)營方面的需求

? 銷售工具箱：客戶需求分析模型   

5．需求發(fā)展路徑

? 隱含需求–客戶對存在問題、困難的關(guān)注

? 明顯需求–客戶對解決問題、困難的愿望

? 需求發(fā)展與銷售成功的關(guān)系

? 銷售工具箱：銷售提問設(shè)計(jì)與目標(biāo)計(jì)劃

6．解決方案呈現(xiàn)

? 致力于客戶企業(yè)與個人利益最大化

? 企業(yè)–市場業(yè)績、競爭地位、運(yùn)營效率等

? 個人–行為偏向、采購風(fēng)險(xiǎn)、工作成效等

? 銷售工具箱：銷售提案建議與應(yīng)用模板

7．客戶承諾獲取

? 檢查關(guān)鍵事項(xiàng)，總結(jié)產(chǎn)品利益

? 建議后續(xù)行動，實(shí)施有效跟進(jìn)

? 四種訪談結(jié)果–成交、進(jìn)展、拖延、失敗

? 銷售工具箱：銷售進(jìn)展策劃與行動方案

8．銷售模式比對

? 解決問題型–致力于客戶經(jīng)營成功

? 關(guān)系導(dǎo)向型–只做關(guān)系，不問需求

? 強(qiáng)力推銷型–一廂情愿的產(chǎn)品推銷

? 事不關(guān)己型–要買就買，不買拉到