課程背景：

伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂轉(zhuǎn)型的展開和深入，銀行從核算交易型變?yōu)閯?dòng)態(tài)服務(wù)營銷，我們?nèi)绾尾拍芨行У淖R(shí)別客戶，從一對(duì)一的客戶營銷方式升級(jí)為一對(duì)多的客戶營銷方式從而提高客戶開發(fā)效率？如何滿足客戶需求？營造一個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌的銀行服務(wù)營銷場(chǎng)所？

本課程重點(diǎn)解決以上問題，讓網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)知自己的角色定位，掌握全方位的客戶服務(wù)營銷技巧和廳堂批量開發(fā)客戶的方式，從而提升客戶服務(wù)滿意度，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

課程收益：

● 職責(zé)厘清：明確網(wǎng)員崗位職責(zé)，系統(tǒng)梳理服務(wù)、營銷、管理三模塊的職責(zé)與交集

● 流程固化：系統(tǒng)學(xué)習(xí)零售客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員工作高效銜接。

● 營銷模式：大堂經(jīng)理、零售理財(cái)經(jīng)理必須掌握廳堂、電話營銷模式等

● 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維

● 技能提升：掌握客戶識(shí)別、需求挖掘、產(chǎn)品營銷、異議處理、交易促成

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

課程形式：主題講授+案例分析+情景模擬+視頻

課程大綱

第一講：新時(shí)代下網(wǎng)點(diǎn)定位

一、新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值的轉(zhuǎn)變

1. 新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)變：由核算交易型轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷服務(wù)型

案例：郵政快遞和順豐快遞

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升8寶典

3. 營銷的3大理論

4. 銀行廳堂的正確定位

1）營銷氛圍打造（音樂、燈光、宣傳頁、積分獎(jiǎng)品）

2）視覺營銷

案例演練：分組PK設(shè)計(jì)營銷臺(tái)卡

5. 廳堂服務(wù)八大流程

第二講：網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)服務(wù)營銷技能提升

一、廳堂服務(wù)6化

1. 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

2. 接待主動(dòng)化

3. 分流及時(shí)化

4. 識(shí)別技巧化

1）尋找MAN

2）不同客戶性格特質(zhì)營銷應(yīng)對(duì)

5. 營銷精準(zhǔn)化

6. 應(yīng)對(duì)靈活化

二、廳堂服務(wù)的“三主動(dòng)”原則

1. 主動(dòng)問候

2. 主動(dòng)招呼

3. 主動(dòng)關(guān)懷

三、柜員營銷能力不足5原因

1. 產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉

2. 營銷技能不到位。

3. 開口率不足

4. 服務(wù)意識(shí)不夠

5. 員工激勵(lì)不到位

1）公私聯(lián)動(dòng)——看板

6. 網(wǎng)點(diǎn)文化需提升

四、網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營銷5利器

1. CRM系統(tǒng)——KYC

2. 黃金理財(cái)文件夾

3. 營銷技巧

1）客戶喜歡的短信

2）電話黃金營銷公式

3）營銷話術(shù)-5招

一招：SPIN營銷診斷要點(diǎn)

二招：FABE營銷話術(shù)

三招：費(fèi)用最小化

四招：數(shù)字具體化

五招：對(duì)比法

4）客戶異議解答黃金公式

4. 菜單式產(chǎn)品包

5. 溫度活動(dòng)巧營銷——閉環(huán)

案例：增量活動(dòng)

案例：穩(wěn)存活動(dòng)

案例：公私聯(lián)動(dòng)

課程總回顧531