中高端客戶保險營銷法商思維

課程概述：

近些年國內(nèi)保險市場大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行、保險公司、第三方理財公司紛紛搶占高凈值客戶保險市場這塊“蛋糕”，各家保險公司推出百萬精英成長之路系列方案。

大部分銀行、保險從業(yè)人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財富傳承方案了。

作為銀行、保險的精英們

如何開拓、維護高凈值客戶？

如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險話題？

與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？

銀行、保險從業(yè)人員無法開拓高端客戶大額保險是專業(yè)問題還是技能問題？

更是如何贏得高凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務(wù)高端客戶，制定家族傳承方案？

本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險從業(yè)人員樹立信心，培養(yǎng)做百萬保單、千萬保單和持續(xù)做大額保單的意識，讓銀行、保險從業(yè)人員快速掌握營銷體系，最終能為高凈值客戶家族制定財富保障與傳承方案，真正實現(xiàn)“富過三代”。

課程收益：

1、培養(yǎng)并建立自己的大額保單銷售系統(tǒng)

2、掌握維護、開拓和挖掘高凈值客戶的能力

3、學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶關(guān)系維護與營銷技巧

4、全面掌握高凈值客戶需求與風(fēng)險，提供財富管理建議

5、掌握服務(wù)高凈值客戶技能，制作家族財富保障與傳承方案

課程特色：

實戰(zhàn)性強：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻

實踐性強：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單

實操性強：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便

授課時間：2天，6小時/天

培訓(xùn)對象：銀行--客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、私行理財經(jīng)理、零售行長

壽險公司--績優(yōu)主管、銷售精英、管理層

授課方式：講師講解+視頻分享+通關(guān)演練+情景模擬+案例匯報

課程大綱

第一講：CRS對高凈值客戶的重大影響 -- 背景解讀

一、CRS全面解讀

1、CRS基礎(chǔ)知識

2、中國版CRS

3、美國版CRS

案例分析：各大金融機構(gòu)信息交換路徑

二、CRS背景下的風(fēng)險

1、法律風(fēng)險

2、稅務(wù)風(fēng)險

3、隱私外泄

案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險需求？

三、淺析中國遺產(chǎn)稅

1、遺產(chǎn)稅路徑

2、對高客影響

3、應(yīng)對遺產(chǎn)稅

案例分析：境外遺產(chǎn)稅真實案例分析

第二講：高凈值客戶維護與關(guān)系管理 -- 走進客戶

一、高凈值客戶如何界定

1、以社會屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)

2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)

3、以客戶致富路徑來劃分

二、高凈值客戶所思所想

1、專業(yè)的顧問人員

2、專業(yè)的咨詢建議

3、專享的顧問服務(wù)

1）家庭之所需

2）企業(yè)之所需

3）家族之所需

三、高凈值客戶服務(wù)流程

1、傾聽

2、建議

3、實施

4、跟蹤

案例分析：請為企業(yè)主客戶陳總新進資金2600萬，根據(jù)目前持有的基金、理財產(chǎn)品、存款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。 

第三講：高凈值客戶顧問式營銷技能 -- 練就本領(lǐng)

一、打造精英客戶經(jīng)理

1、類型

2、體系

3、素養(yǎng)

二、不一樣的營銷技能

1、營銷流程

2、十大策略

3、精湛技能

三、掌握大單成交四部曲

1、開場

2、KYC

3、異議

4、成交

視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒

實戰(zhàn)演練：曹總，家族企業(yè)資產(chǎn)達7000萬，如何實現(xiàn)1000萬大額保單？

第四講：高凈值客戶需求與風(fēng)險剖析 -- 痛點解讀

一、十大需求點

1、資產(chǎn)保全

2、投資理財

3、跨境移民

4、婚姻財產(chǎn)

5、順利傳承

6、保護幼子

7、稅務(wù)籌劃

8、CRS規(guī)劃

9、高端養(yǎng)老

10、家企隔離

二、十大風(fēng)險點

1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

2、婚姻變動風(fēng)險

3、代際不分風(fēng)險

4、世代傳承風(fēng)險

5、稅務(wù)風(fēng)險

6、法律風(fēng)險

7、投資風(fēng)險

8、債務(wù)風(fēng)險

9、移民風(fēng)險

10、意外風(fēng)險

案例分析：MDRT精英的成長之路

描繪愿景：MDRT夢想的愿景規(guī)劃

案例分析：鄧總70歲，50年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，在我行5000萬，請為他制作全方位資產(chǎn)配置方案。

第五講：高凈值客戶財富保障與傳承 -- 法商思維

一、工具之法律解讀

1、法定繼承

2、遺囑繼承

3、資產(chǎn)代持

4、人壽保險

5、家族信托

二、工具優(yōu)劣之比較

1、從稅務(wù)籌劃角度

2、從風(fēng)險規(guī)避角度

3、從永續(xù)傳承角度

4、從財富安全角度

三、財富傳承終極之選擇

1、人壽保險

案例分析：建筑公司董事長馮總”家企風(fēng)險隔離“

2、保險金信托

案例分析：美容院老板高總”婚前財產(chǎn)隔離“

3、家族信托

案例分析：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案“

第六講：案例演練

綜合案例：

客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）

客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？

一、準(zhǔn)備工作

1、培訓(xùn)前制作方案

2、組內(nèi)研討案例

3、編制PPT匯報方案

二、匯報演練

1、代表呈現(xiàn)方案

2、方案考評

3、案例亮點

三、案例點評

1、學(xué)員互評

2、老師點評

3、組織評優(yōu)