| 主講老師： | 謝廣超 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 對(duì)公無(wú)貸戶的場(chǎng)景營(yíng)銷聚焦于為未貸款企業(yè)客戶提供定制化金融服務(wù)方案。通過深入了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景，挖掘潛在金融需求，如支付結(jié)算、資金管理、供應(yīng)鏈金融等，設(shè)計(jì)貼合企業(yè)實(shí)際的金融產(chǎn)品與服務(wù)。銷售人員需具備敏銳的市場(chǎng)洞察力，結(jié)合企業(yè)痛點(diǎn)，提供一攬子解決方案。同時(shí)，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，提升服務(wù)質(zhì)量，以專業(yè)、高效的服務(wù)贏得企業(yè)信任，拓展對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-02-17 15:46 |
課程名稱：《對(duì)公無(wú)貸戶的場(chǎng)景營(yíng)銷》
主講：謝廣超老師
任職經(jīng)歷：
曾任職于
交通銀行上海分行某支行柜員、對(duì)公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理
交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級(jí)客戶經(jīng)理
交通銀行上海分行某支行副行長(zhǎng)
交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人
任職資格
《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎(jiǎng)
交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國(guó)兼職講師大賽“十佳講師”）
《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書（人力資源與社會(huì)保障部教育中心頒發(fā)）
課程大綱/要點(diǎn)：
一 對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷人員定位
2020銀行對(duì)公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境
——就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)、
——監(jiān)管變化意味著對(duì)公的主要目標(biāo)是一大一小
——疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考
各家銀行的轉(zhuǎn)型思路與路徑（政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、行政事業(yè)單位、供應(yīng)鏈、小微業(yè)務(wù)、無(wú)貸戶）
從招行、交行看各家銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公單產(chǎn)的巨大差距（新增客戶數(shù)和日均存款貢獻(xiàn)）
從招行、交行、中行看無(wú)貸戶經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)
網(wǎng)點(diǎn)無(wú)貸戶營(yíng)銷人員重點(diǎn)解決的問題
網(wǎng)點(diǎn)無(wú)貸戶營(yíng)銷人員每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)后）
從代發(fā)營(yíng)銷案例總結(jié)對(duì)公營(yíng)銷關(guān)鍵步驟
二 對(duì)公營(yíng)銷氛圍建設(shè)
1.湖北農(nóng)行、廣東交行網(wǎng)點(diǎn)硬件營(yíng)銷氛圍的建設(shè)
2.山東建行網(wǎng)點(diǎn)軟件營(yíng)銷氛圍的建設(shè)
三 存量客戶檔案制作與需求診斷
1. 存量公司客戶營(yíng)銷策略（首要目標(biāo)、次要目標(biāo)、終極目標(biāo)）
2. 客戶信息收集的渠道
問、看、盤三步法
3. 獲取信息的相關(guān)話術(shù)
4. 重要客戶臺(tái)賬建立
5. 需求診斷與產(chǎn)品匹配
從采購(gòu)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從理財(cái)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
6. 綜合服務(wù)方案制作
案例：某貿(mào)易公司方案項(xiàng)目
五三制優(yōu)秀服務(wù)方案的制作
四 存量戶電話場(chǎng)景營(yíng)銷
1. 客戶分層電話營(yíng)銷
一般客戶、重點(diǎn)客戶、潛在客戶、潛力客戶
2. 常見對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
3. 電話營(yíng)銷演練
場(chǎng)景一：存款流失客戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景二：不動(dòng)戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景三：結(jié)算較少客戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景四：留存較少客戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景五：潛力客戶電話營(yíng)銷
五 廳堂到訪客戶場(chǎng)景營(yíng)銷
場(chǎng)景一：開戶（營(yíng)銷產(chǎn)品及產(chǎn)品話術(shù)）
場(chǎng)景二：銷戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷售）
場(chǎng)景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷售）
場(chǎng)景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進(jìn)）
場(chǎng)景五：打印流水（需求挖掘及復(fù)雜產(chǎn)品銷售）
六 拓戶路徑與批量拓戶案例
1.源頭法（從政府源頭獲得支持）
2.平臺(tái)法（自我搭建渠道與平臺(tái)）
3.人脈法（如何讓現(xiàn)有客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹）
4.公私聯(lián)動(dòng)（使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)）
批量拓客案例：工商大廳駐點(diǎn)
批量拓客案例：XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶
批量拓客案例：營(yíng)銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)
批量拓客案例：營(yíng)銷XX美容機(jī)構(gòu)
批量拓客案例：營(yíng)銷殘疾人之家專戶
七 拜訪客戶場(chǎng)景營(yíng)銷
1. 拜訪誰(shuí)
約訪電話（從某行客戶經(jīng)理視頻看約訪電話的常見錯(cuò)誤）
2. 約訪前準(zhǔn)備工作
第一印象
如何寒暄
準(zhǔn)備針對(duì)客戶的話題
3. 如何凸顯專業(yè)、精干的形象
如何拉近與客戶的距離
4. 針對(duì)存量客戶的上門拜訪演練
5. 針對(duì)陌生客戶的上門拜訪演練
6. 如何挖掘客戶需求——從采購(gòu)和銷售兩方面聊出客戶需求
7. 如何介紹產(chǎn)品——針對(duì)客戶需求，用數(shù)據(jù)對(duì)比，用案例證明
8. 綜合營(yíng)銷：全面服務(wù)客戶
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