理財經理培養課程

課程：《理財經理步步高》

【課程對象】銀行理財經理

【課程天數】1--2天

【課程特點】

 （1）側重訓練：培訓不在于學員聽了多少，而在于他會了多少，所以內容不在多，而在于學員要掌握，光聽是不可能掌握的，需要經過強化訓練（當然還需要訓后的復習及應用）。因此本次課程內容盡量精簡，避免過多的理論講解，把更多的時間用在訓練和輔導學員對技能的掌握。

（2）解決問題：培訓的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問題。本次課程將把工作中實際碰到的棘手問題擺在桌面，在訓練導師的專業引導和激發下，利用團隊智慧，為這些問題找到解決之道。

（3）方便記憶：如果學員記不住，再好的培訓也等于零，本次課程為便于學員對所學內容的記憶，特意將許多知識點歸納成朗朗上口的口訣和話術。

（4）便于復習：培訓結束才是真正的開始，學員如果不去復習/回憶所學內容，就更不會去應用，本次課程為了方便學員訓后復習和需要時查詢課程內容，將培訓重點內容整理成獨特的話術發享學員。

【課程大綱】

第一講：新時代下的理財經理畫像

l 崗位/能力畫像找差距

l 應具備的職業素養:必勝的態度/親和力/熟練掌握各種業務/具備一定的工作能力/處理應急事件的能力/有調節內外的能力/有一定的內涵/知識面要廣

l 能力補差/行動計劃：如何有效達成你的銷售業績

l 崗位職責關鍵詞：客戶維護、客戶拓展、客戶管理、資產配置

l 時間管理

 第二講：理財經理的一天工作流程與標準

l 營業前

2 職業形象塑造 

2 心理狀態調節（調節狀態，讓客戶見到一個陽光舒適的網點）

2 工作事項梳理（準備好一天的工作）

l 營業中

2 業務咨詢（三心服務熱情、誠懇、耐心）

2 產品推介（根據客戶需求，主動客觀地向客戶推介、營銷理財產品）

l 營業后

2 記錄信息并反饋

第三講：客戶營銷心理學——影響力六大開關
1、影響力測試

2、客戶識別技巧

2  工具識別

2 業務識別

2 客戶形象識別

2 溝通信息識別

場景演練：每次都要排隊

          你們有什么禮品

          你們家利率是多少

          你們的理財怎么樣

          你們的信用卡額度怎么這么低啊

第四講：核心技能——客戶經營技巧

1、存量客戶分層維護：親近度/信任度/人情 

2、電話營銷準備工作：物料準備/資料準備/話術準備

3、電話營銷流程

4、電話營銷話術：日常情感關懷/產品售后服務/舉辦客戶活動/定期政策跟進

2 雪中送炭：如何把客戶的煩惱與苦悶變成創造價值的機會？

2 成人之美：我們能為客戶的發展做什么？

2 個性關懷：通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買，如何送禮呢？

2 日常問候：如何讓日常問候變成一份內容充實甚至不可或缺的溫情關懷？

5、客戶面談技巧

2 面談前的準備：客戶資料的準備/相關產品資料的準備/自身心態的準備

2 銷售面談：寒暄贊美/自我介紹/需求挖掘/資產配置與產品推薦

2 面談后工作：針對成功營銷的客戶/針對不成功營銷的客戶

2 線上線下做好客戶維護

第五講：營銷活動的策劃

1、非金融活動的易錯點：非金融活動的原則

2、營銷活動策劃指引

3、客戶對什么樣的活動感興趣

4、如何設計一場沙龍活動：主題選擇

5、客戶邀約的順序

6、沙龍活動操作點：會前/會中/會后

7、沙龍活動跟進

8、保險沙龍實戰操作演練